Autor: Ricardo J. Botelho

Criamos uma metodologia para vender imóveis que esta apoiada em um tripé: P.A.U (Projeto, Ambiente e Usuário). A ideia central é que o Corretor de Imóveis concentre o atendimento naqueles aspectos que vão definir a compra. Crie perguntas cujas respostas permitam que você tenha uma clara visão dos fatores que vão guiar o cliente no processo de tomada de decisão.

Saiba quais são eles.

Projeto: aqui destaca-se a entorno (escola, transporte, padaria etc), a unidade em si (andar e tamanho) e os serviços que o condomínio oferece. Explore logo de cara esses aspectos. Busque entender o que é importante para o candidato a comprador do imóvel, antes de fazer a sua apresentação do imóvel à venda.

Ambiente: a planta é o fator determinante, bem como, a posição da unidade em relação ao sol e as possibilidades de decoração. É fundamental compreender na ótica do cliente como ele percebe esses pontos. É preciso que o Corretor tenha uma visão espacial em relação à planta, o que vai permitir ajudar o cliente de forma efetiva. Não dá para “travar” diante da pergunta: “será que a minha cama cabe no quarto?

Usuários: o perfil dos futuros moradores (e não só daquele que conduz a compra) e a viabilidade (alternativas de financiamento x renda disponível). Não se fixe apenas na pessoa que está falando com você. Procure conhecer quais são os integrantes da família que vão habitar o imóvel. Traga à luz todos os perfis. Tente interagir com todos eles.