Autor: Ricardo J. Botelho
Explore a relação dos seus clientes com cada um dos espaços da casa. Você não vende quatro paredes. Você vende uma expectativa de felicidade associada ao lar.
O lar tem significados diferentes para cada um de nós. Quando compramos um imóvel não estamos adquirindo quatro paredes e um teto para nos protegermos das intempéries (chuva, sol, frio, calor etc). O lar está associado à alma da pessoa, aos seus sentimentos e suas emoções. Mais do que uma visão poética sobre o exercício da profissão Corretor de Imóveis, estas considerações visam orientar o esforço de perceber o cliente e entender quais aspectos vão ser decisivos para o fechamento da venda. O ideal é entendermos primeiro qual a relação que cada usuário tem com os espaços. Nesta entrevista com uma cliente, vamos chamá-la de Susana (para preservar a sua identidade), fizemos perguntas diferentes no stand de vendas, procurando um novo enfoque na busca de conhecer os valores que ela associa com cada ambiente da casa.
Veja o que o que ela nos disse:
Banho: “o momento de intimidade e liberdade. Naqueles momentos no banheiro, que se tornam mais e mais longos, eu curto o meu isolamento do trabalho e das tarefas da casa. Sozinha sem as crianças ali no banheiro eu passo momentos que me revigoram”.
Estar na sala: “quando criança minha mãe não deixava a gente circular livremente pela sala. Aquele era um local proibido, mais parecia um cenário, sem vida. E quando a gente estava lá era tudo muito formal, tinha que se comportar como adultos. Era muito chato”.
Refeição: “me lembro bem de como era legal estar com toda a família na cozinha. Ali nos reuníamos com toda a liberdade. Mamãe preparava a comida e papai ajudava, e a gente estava sempre brincando. Era mesmo uma diversão”.
Podemos notar que Susana, casada, mãe de dois filhos pequenos, dá uma importância especial ao banheiro. Ali, ela pode estar sozinha por alguns momentos. Provavelmente, este ambiente terá um peso importante na sua decisão de compra. Outro ponto especial será a sala que deve ter um papel menos formal do que existia na casa de seus pais. Uma decoração que favoreça o uso mais assíduo do espaço será valorizada. No caso da cozinha, se for espaçosa será um fator determinante ou sua integração com a sala de jantar, caso a planta permita essa flexibilidade.
Então, explore a relação dos seus clientes com cada um dos espaços da casa. Faça perguntas do tipo: o que o banheiro significa para você? O que é uma refeição na sua vida familiar? Como a sala impacta a relação das pessoas na sua família? Esse tipo de abordagem permitirá ouvir historias que nos conduzem à alma do cliente. Lembre-se: você não vende quatro paredes. Você vende uma expectativa de felicidade associada ao lar.