Autor: Ricardo J. Botelho

Via de regra, um cliente visita entre 3 e 5 estandes de vendas antes de decidir a compra do imóvel. Para que a sua apresentação seja “vencedora” levante na etapa de sondagem se e quais estandes ele visitou. Com esse dado, podemos compreender como o cliente está se comportando no processo de compra (critérios de decisão, perfis de produtos, etc.) e ajustar a abordagem. Muitos profissionais acreditam que ao perguntar para o Cliente algo sobre concorrência estarão induzindo-o a consultar outros Corretores. Relaxe, como vimos, ele vai consultar ou já o fez.

Qual a vantagem de especular junto ao potencial cliente esse tema?

Ao trabalhar essa variável você pode descobrir quais critérios que serão utilizados pelo potencial Cliente para definir a sua escolha. Isso permite que você explore antecipadamente esses critérios esclarecendo pontos duvidosos, evidenciando aspectos de qualidade e, principalmente, mostrando para ele atributos que já diferenciem seu produto ou organização diante da concorrência. Você afina o sistema de julgamento do potencial Cliente estabelecendo com ele parâmetros para avaliar melhor.

Ajudando o potencial Cliente na formatação dos critérios que vão levá-lo a tomar a decisão é meio caminho andado para conhecê-lo, preparar sua estratégia de negociação e fechar o negócio.

Então por que evitamos essa conversa?

Os Corretores estão habituados a levantar um briefing no primeiro contato com um potencial Cliente, focado nas necessidades dele: quem ele é, seus hábitos, seu sonhos, suas possibilidades financeiras, etc.

Porém, aproveitar esse momento para explorar aspectos associados ao seu processo de tomada de decisão não faz parte da preocupação dos profissionais.

Lembre-se: será sua habilidade de negociar com o potencial Cliente que vai determinar o fechamento do contrato.