Por que e como os Clientes mentem

Autor: Ricardo J. Botelho

Se todos os seres humanos falassem toda a verdade (aquilo que realmente pensam e sentem) por um único dia sequer, o mundo não existiria. A vida no planeta seria impossível, pois a agressividade humana estaria no seu mais alto extremo.

A própria diplomacia já nasce dessa verdade: negociar com muita dedicação e cuidado todas as condições entre duas ou mais partes. É próprio da diplomacia estudar o outro de forma a buscar um comportamento que seja do agrado (do outro, é claro), esperando com essa atitude (falsa ou premeditada com segundas intenções, portanto não natural) ganhar a confiança do outro resultando em algo que seja do seu interesse.

Mentimos para sobreviver como os animais que se camuflam para iludir e abocanhar a sua presa. Certas pessoas chegam até você apenas para, juntos, imaginarem (apenas imaginar) como seriam felizes se fizerem uma nova decoração na casa, De fato, não querem ou não podem fazê-lo. Buscam somente conviver por algumas horas ou dias (até meses) com a ilusão (idéia) de que aquilo é possível. Isso basta para alimentar seu cérebro e produzir uma sensação de prazer. Ao imaginar, já está satisfeito no seu íntimo. E você, que dedicou tempo e não recebeu nada por isso, como fica?

Mentimos por desconfiar das intenções do outro. Experimente perguntar para um cliente quanto ele quer gastar em um imóvel e você verá que 11 entre 10 mentem (para mais ou para menos). Nos primeiros contatos ainda não há confiança necessária para que o Cliente manifeste com honestidade as suas intenções. Ele pode até responder, mas estará mentindo. Alguns corretores já no primeiro contato procuram tirar do cliente essa informação. Alegam que tudo seria mais simples se soubessem o quanto pretendem investir. Nada mais racional, decerto. Porém, para o cliente, essa informação vale ouro e ele fica com medo (irracional) de que, ao declarar esse valor, será enganado (se for um valor alto) ou abandonado (se for um valor baixo). Então, mente para não dizer nada.

Mentimos para sermos aceitos. Sim, alguns querem ser reconhecidos como alguém que pode ter aquilo que procura. Ou, ainda, manifestam uma preferência por um determinado tipo de imóvel, pois acreditam que seja isso que o corretor queira ouvir dele. Não é incomum o cliente imaginar qual resposta mais agradaria ao corretor e proferi-la para ser aceito, fazer parte do grupo. Isso dá um prazer enorme para certas pessoas. Ser igual, pertencer à tribo.

Mentimos por não saber. De fato, muitas vezes não sabemos o que queremos ou não conseguimos atribuir valor a algum bem que estamos comprando. Por isso, mentimos.

Mentimos para sermos felizes. O auto-engano é uma forma de mentira extremamente importante. Segundo os estudiosos, os depressivos são aquelas pessoas que perderam a capacidade de mentir para si mesmas. Vivem a vida como ela é, o que é bastante negativo. Cada um de nós cria defesas para lidar com perdas, desamores, contrariedades, insucessos. Ao nos enganar, criamos um escudo para nos proteger desse mundo agressivo.

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