Quando a caneta é o batom

Autor: Ruth Fingerhut

Aprender a lidar com as diferentes necessidades dos clientes na hora da venda é essencial, principalmente se esse cliente for uma mulher.

Ao negociar um imóvel com um casal, dê atenção às necessidades da mulher

Quantas vezes você já se viu em meio a uma discussão entre marido e mulher num plantão de vendas? Ela quer o apartamento maior, com shopping nos arredores, academia de ginástica, clube e escola para os filhos. Ele só quer um teto para descansar quando estiver em casa – e, se no condomínio houver uma piscina, melhor ainda.

Aprender a lidar com as diferentes necessidades dos clientes na hora da venda é essencial, principalmente se esse cliente for uma mulher. Estudos feitos por especialistas da publicidade e por empresas do setor de comércio e serviços revelam que as mulheres são responsáveis pela decisão final em 80% dos negócios.

São elas que batem o martelo quando compram o carro, escolhem a escola dos filhos e, o mais interessante, decidem pelo imóvel. Nos negócios imobiliários, a força feminina é ainda maior: chega a 91%, segundo pesquisa de uma construtora paulista. Por isso, quando um casal estiver à procura de imóveis, dê atenção especial ao que a mulher solicitar e crie, no momento da venda, ações que priorizem as necessidades dela.

O que elas querem

Quando elas procuram um imóvel, seu maior foco é na funcionalidade dele e na existência de serviços que facilitem e agilizem suas vidas. Elas querem saber se a vizinhança oferece, por exemplo, supermercados ou opções de lazer e entretenimento. Além disso, as mulheres são mais atentas a detalhes, prestam atenção na arquitetura do imóvel e vislumbram como poderia ser sua decoração.

Claro que o mais importante durante a negociação é harmonizar e contemplar as expectativas do casal. Mas não se pode deixar de levar em conta o poder de decisão da mulher. Ou seja, fique atento, pois seu próximo bom negócio pode ser assinado a batom e feminilidade.

Confira algumas dicas para seduzir as mulheres na hora da negociação:

– conheça suas clientes. Saiba qual o cotidiano e o perfil delas para montar uma abordagem segura e intimista;

– elas não costumam se interessar por características técnicas, mas sim pela funcionalidade. Destaque as facilidades do imóvel e da vizinhança;

– as mulheres são sensoriais. Mostre os diversos materiais, cores e texturas que compõem o imóvel e que trazem conforto e bem estar, agregando valor a ele.

– explique bastante, seja detalhista. As mulheres são pacientes e querem saber dos detalhes mínimos.

– elas não deixam de fazer a compra por causa do preço quando o imóvel é seu desejo de consumo. Mas são muito exigentes e negociadoras. Ressalte ainda mais os benefícios do imóvel nesse momento.

* Colaborou Ruth Fingerhut, consultora de tendências e designer de produtos.