Autor: Ricardo J. Botelho

Corretores odeiam interferências. Mas de nada adianta ignorar os “fantasmas”. Lidar com a situação é o melhor caminho para agilizar as decisões e fazer a venda andar e grana entrar. Foque no benefício e esqueça a dor de conviver com o palpiteiro que assombra a sua relação com o cliente.

“Fernanda e Rodrigo estiveram no stand de vendas ontem e o atendimento foi ótimo. Super falantes, demonstravam total concordância com as possibilidades de compra. O envolvimento era total. Saíram levando uma proposta com a melhor opção de compra. Parecia claro que a decisão de fechar era segura. Questão de uma ou duas semanas. Porém, para minha surpresa, quando voltei a falar com Fernanda por telefone 3 dias depois, ela demonstrou muita insegurança. Um certo distanciamento, inclusive. Era uma outra pessoa. Percebi que o fechamento estava distante”.

Ouço esse tipo de declaração rotineiramente de Corretores de Imóveis em todo o Brasil. Quando tudo parecia ir bem, eis que o cliente muda de comportamento e passa a rejeitar ideias e a retardar a tomada de decisões. O que teria acontecido?

São os “fantasmas” agindo na calada da noite (e do dia) contrariando recomendações, criticando soluções, fazendo perguntas e, com isso, emperrando a tomada de decisão de compra. Caramba! O cliente estava tão decidido. Mas, de repente, tudo mudou. Agora, Fernanda e Rodrigo dizem que gostariam de repensar.

Quem são os “fantasmas”? Em geral, pessoas próximas do cliente. A irmã artista plástica, o primo engenheiro, a filha mais nova, a mãe, a sogra. A sua experiência mostra que, invariavelmente, “fantasmas” existem. A saída é trazê-los à luz da venda logo no início da relação com o cliente. Faça isso ainda no primeiro contato. Convide os “fantasmas” para participarem do processo. Melhor envolvê-los desde cedo, operar com eles. Os Corretores mais hábeis fazem dos “fantasmas” aliados.

Como fazer isso? Adote como rotina perguntar quem são os “fantasmas”. Diga: “Cliente, você vai tomar decisões importantes. Quando as escolhas são relevantes costumamos ouvir pessoas. Isso é normal. Então, me conte quem você ouve nesses casos?”

Ouça com interesse as observações do cliente e reforce: “Gostaria de contar com a participação do….. (repita as indicações feitas por ele). Com certeza a contribuição será positiva”.

Corretores odeiam interferências. Mas de nada adianta ignorar os “fantasmas”. Lidar com a situação é o melhor caminho para agilizar as decisões e fazer a venda andar e grana entrar. Foque no benefício e esqueça a dor de conviver com o palpiteiro que assombra a sua relação com o cliente.