Autor: Ricardo J. Botelho
Muitos Corretores de Imóveis cometem o mesmo erro. Entram na etapa da Apresentação sem antes conhecer o candidato à compra do imóvel. Com isso, correm o risco de usar um discurso de venda desconectado da realidade do cliente. Tornam-se “folhetos falantes” despejando sobre todos os clientes uma mesma argumentação, repetitiva, decorada, sem conexão com a alma de cada pessoa. Trace um perfil do cliente antes de entrar na apresentação e construa um caminho sólido para o fechamento. Veja quais os aspectos mais relevantes que determinam o perfil do cliente e como usá-los no contexto da venda.
Quem são (e como são) as pessoas que vão morar com o cliente no imóvel – a decisão de compra passa pela interferência das pessoas que integram o núcleo familiar. Conhecer em profundidade o perfil de cada uma delas vai ajudar na construção da argumentação ideal de vendas. Trazer todas essas pessoas para o cenário onde o Corretor possa interferir é melhor ainda. Por isso, procure envolver a família no processo de compra reunindo todos os usuários. Se não for possível, faça perguntas para conhecer melhor cada integrante da família.
O que o cliente mais valoriza em um imóvel – procure explorar aspectos associados aos hábitos dos moradores, seja na unidade em sí ou relativo aos serviços esperados nas áreas comuns. Compreenda os desejos de cada futuro morador da família.
O que o cliente mudaria no imóvel atual – algumas pessoas não sabem bem o que querem mas podem identificar o que não gostam na sua casa atual. Isso já ajuda a entender as variáveis que levarão o cliente a decidir pela compra.
O que o cliente já viu e mais gostou – as pessoas visitam muitos stands de vendas ou navegam na internet em busca de diferentes alternativas. Em geral, estão confusas com muitas ideias na cabeça. Cabe ao Corretor compreender esse cenário e ajudar no processo de seleção. E se o cliente já esteve em muitos stands, provavelmente, está mais perto de tomar uma decisão final, pois já tem um arsenal de informações para isso.
O que o cliente espera do entorno – um dos pontos críticos na escolha do imóvel é o que existe de recursos no bairro onde o mesmo está localizado. Serviços como escola, transporte, conveniência, mercados, farmácia estão entre os mais importantes. Estude o bairro antes e defina seus pontos de referência para impactar o cliente.