Mercado crítico valoriza (mais) o papel do Corretor de Imóveis

Autor: Ricardo J. Botelho

O baixo fluxo de clientes exige concentração e agressividade na busca da conversão de negócios. A venda consultiva se torna a chave para o sucesso no fechamento da venda

Em chinês, a palavra crise é escrita com dois caracteres: um representa perigo e outro oportunidade. Podemos nos inspirar nesse ensinamento milenar para olhar o atual momento brasileiro. Quando o ritmo da economia é favorável, vender torna-se um tanto mais simples, muito embora seja sempre algo complexo como sabemos. 2015 trouxe o fantasma da crise para o cenário do mercado imobiliário mas, como sempre, gera também oportunidades. O fluxo de clientes dispostos a investir em imóveis (para morar ou obter renda) caiu. Por outro lado, aqueles que procuram os stands de venda têm real interesse. Porém, como o ambiente é negativo, esse entusiasmo é facilmente cortado por deslizes cometidos no processo de atendimento. Aqui, o papel do Corretor de Imóveis é de fundamental importância. É justamente nesses períodos ( de crise) que as organizações do mercado imobiliário mais valorizam os bons Corretores. Entenda por quê.

Para comprar precisamos de álibis, justificativas para nos confortar e dizer a nós mesmos que devemos fazer a compra. Nossa mente funciona dessa forma no processo de tomada de decisão de compra. Entretanto, qualquer coisa que nos deixe desconfortáveis pode funcionar ao contrário, ou seja, como desculpa para cancelar a compra. Com imóveis não é diferente.

O baixo fluxo de clientes exige concentração e agressividade na busca da conversão de negócios. A venda consultiva se torna a chave para o sucesso no fechamento da venda. Preparamos um roteiro básico para facilitar a leitura do cliente antes de entrar na apresentação do seu produto.

O que o cliente mais valoriza em um imóvel – procure explorar aspectos associados aos hábitos dos moradores, seja na unidade em sí ou relativo aos serviços esperados nas áreas comuns.
O que o cliente mudaria no imóvel atual – algumas pessoas não sabem bem o que querem mas podem identificar o que não gostam na sua cada atual. Isso já ajuda a entender as variáveis que levarão o cliente a decidir pela compra.

Quem são (e como são) as pessoas que vão morar com o cliente no imóvel – a decisão de compra passa pela interferência das pessoas que integram o núcleo familiar. Conhecer com profundidade o perfil de cada uma delas vai ajudar na construção da argumentação de vendas.

O que o cliente já viu e mais gostou – as pessoas visitam muitos stands de vendas ou navegam na internet em busca de diferentes alternativas. Em geral, estão confusas com muitas ideias na cabeça. Cabe ao Corretor compreender esse cenário e ajudar no processo de seleção.

Agora, munido dessas informações o Corretor pode construir uma linha de argumentação tendo como pano de fundo o seu produto. Destaque os pontos que mais combinam com as expectativas do cliente e defenda aqueles que nem sempre estão alinhados com os desejos. Faça isso com segurança e sempre no intuito de ajudar o cliente a tomar a melhor decisão de compra.

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