Autor: Ricardo J. Botelho

Vender é uma tarefa difícil. Não fosse assim, 2/3 de todos os vendedores que não atingem meta (segundo estatísticas conhecidas no Brasil e que englobam todos os ramos do comércio e de serviços) comemorariam melhores resultados. Mas por que será que esse desempenho perturba boa parte de nossos vendedores? Claro, essa realidade não é diferente com os Corretores de Imóveis. As razões podem ser especuladas sob diferentes ângulos. Vamos nos referir aqui a alguns deles, especialmente.

Comecemos pela interação com o Cliente. Quando uma FAC (Ficha de Atendimento ao Cliente) é gerada o Corretor deve avaliar o nível de informação/interação que conseguiu em relação ao Cliente. E não basta ter informações sobre o imóvel que o Cliente deseja. Mais importante é descobrir a “alma” do Cliente, seu sonho de felicidade e como o imóvel se encaixa nesse contexto. Quem é o Cliente? Suas aspirações. Quem são as pessoas importantes na sua vida. Sim, porque boa parte dos clientes vai viver com alguém naquele novo lar. Como essas pessoas pensam e o que esperam desse novo lar compõe um cenário vital para o processo de tomada de decisão de compra. Quando perguntamos ao Corretor: o que o Cliente compra? A resposta sempre é: um Sonho! Ora, se isso é verdade (e sabemos que é verdade), então é natural encaixar a seguinte pergunta durante o atendimento: “Cliente, qual o seu sonho de felicidade? Descreva Cliente, como um imóvel se encaixa nesse sonho”.

Apesar de afirmarem que o Cliente compra um sonho, os Corretores não têm coragem de fazer esse tipo de pergunta. Se escondem atrás da maquete, para onde logo levam o Cliente e derrubam sobre ele tudo o que sabem sobre o imóvel. Realçam características do imóvel que talvez não falem á “alma” do Cliente. Para isso, antes deveriam explorar o universo do Cliente. É o que se convencionou chamar de “Vendedores Folhetos Falante”, pois falam e falam do imóvel sem considerar a “alma” do Cliente. Nesse processo, não existe sintonia entre o Corretor e o Cliente. São estranhos e permanecem estranhos. Quando o Corretor liga para tentar o fechamento, provavelmente, receberá um tratamento frio do Cliente.

Muitos Corretores têm medo de fazer perguntas relacionadas a aspectos pessoais do Cliente. Sentem-se desconfortáveis. Por isso, optam por circunscreverem-se ao imóvel e as condições de financiamento, renda etc. Mas os que integram o time do 1/3 que atinge metas, são aqueles profissionais que ousam, que criam um laço com o Cliente logo no início da relação, que respeitam o espaço do Cliente, se adaptam ao seu estilo, mas não deixam de fazer as perguntas certas. Querem saber mais sobre a “alma” do Cliente e com isso dominar o cenário da tomada de decisão de compra e influir nesse processo.