Autor: Ricardo J. Botelho
Somos seres de hábitos. Nosso cérebro nos conduz a mecanizar uma série de procedimentos simples e complexos, de forma a economizar energia ao pensar.
O cérebro responde por cerca de 25% de toda a energia consumida pelo nosso organismo. Por isso, algo como 80% de nossas ações são rotinizadas, mecanicamente executadas, como dirigir o carro, escovar os dentes, tomar banho, conferir extrato bancário etc. Vender também é alvo dessa mecanização. Quer dizer: somos impelidos a atender os clientes sempre da mesma forma, fazer mais ou menos o mesmo discurso e apresentar o imóvel sempre do jeitinho que a gente se sente melhor. Muitas vezes, nem sequer notamos a presença do Cliente, ou pior, evitamos muita interação com ele para não ter que desviar do nosso “caminho”.
Cuidado com essa verdadeira armadilha do nosso cérebro. Essa, digamos preguiça mental, pode nos conduzir a uma baixa interação com o universo do Cliente e o atendimento se torna superficial demais. Você vai descobrir essa superficialidade quando dias depois liga para a FAC – Ficha de Atendimento ao Cliente tentando trazê-lo para o fechamento e ouve a famosa (e horrível resposta): “mocinho, quando eu decidir eu ligo!”. Se você ouve muitas vezes essa resposta, tem algo errado na maneira de interagir com o Cliente. Sua condução da venda está muito rotinizada, mecânica, com pouco espaço para penetrar na alma do Cliente. O Cliente vai voltar a falar com o Corretor quando existiu uma certa intimidade no atendimento inicial, ou seja, o profissional foi capaz de envolver o Cliente em um clima de confiança. Se o Cliente não se lembrar do Corretor tudo fica mais difícil nessa retomada da venda, agora por telefone.
Como penetrar na alma do Cliente?
Ao término do atendimento conte uma história sobre o Cliente, como se você fosse um jornalista. Quando essa história for rica em detalhes é sinal de que o Corretor conseguiu penetrar na alma do Cliente. Toda a venda deveria começar com a tentativa de saber qual a história de vida daquele Cliente. Quem é ele? Que pessoas fazem parte da vida dele? O que ele mais valoriza no lar? Quais são os valores mais preservados e desejados? Como costuma tomar decisões importantes? Bom, ainda não falamos do imóvel a venda, certo? Exato. Você tem tempo de sobra para isso. O difícil é saber mais sobre aquele indivíduo que está a sua frente.
Está pensando e como fazer isso, certo? Bom, comece por mudar o lado da cama que você dorme há muitos anos. Mude seus hábitos. Descubra caminhos novos. Seja curioso. Enfim, tenha coragem de driblar a rotina imposta pelo seu cérebro.