Autor: Ricardo J. Botelho

Corretores de Imóveis, no seu dia-a-dia lidando com gente, com certeza vão se lembrar de muitas pessoas que se enquadram nesse grupo dos que “adoram ter problemas”.

Existem pessoas que não vivem sem curtir um “bom problema”. O mesmo problema ou problemas diferentes, mas sempre com problema. Com o tempo, a relação da pessoa com o problema vai tomando forma e personalidade própria. Veja os tipos!

Problema Espetáculo

O sujeito expõe o problema para todo mundo. Torna-o público. Pode ser um casal que discute seu problema para todos ouvirem (na sua frente, durante uma visita a um stand de vendas). Eles não se contentam em resolver sozinhos o problema. Querem compartilhar! E o pior: vão te envolver nessa discussão. Você não tem escapatória: vai ter que participar do processo. Dar opiniões, ficar do lado de algum deles. Diante de uma discussão desse tipo, o melhor é escolher o lado feminino. Afinal, não sabemos o que acontece entre quatro paredes, mas conhecemos o poder da mulher!

Problema Amante

Ele existe, mas ninguém vê. O problema é escondido (e protegido) de todas as formas. A pessoa nunca se refere a ele. Esse tipo de problema só aparece de vez em quando. Na verdade, ele não pode (quer) tornar público o problema. Não se sabe ao certo qual a razão dessa atitude, talvez medo de parecer inseguro, sem autoconfiança. A dificuldade é que esse problema vai assombrar o processo de decisão da pessoa, quando (o problema) estiver relacionado a uma determinada etapa da escolha do imóvel. Conquiste a confiança dessa pessoa para que ela se abra com você. Perceba o seu semblante, às vezes fechado. Esse pode ser o momento de se mostrar solidário, compreensível e buscar a verdade. Convide o outro a se abrir. Faça isso sem agressividade ou ansiedade.

Problema Identidade

A pessoa é o problema e o problema é a pessoa. Confuso, não? Simplificando: você não separa mais a pessoa do problema. Nesse caso seu desafio é enorme. O pessimismo é um mal que vem junto com esse perfil de pessoa problemática. E quando a pessoa diz que é o problema (sou confuso, sou perdido mesmo, sou fraco)?

Gente! O melhor é torcer para não encontrar esse tipo de pessoa. Se não der, cuidado para não se deixar influenciar. Antes de encontrar essa pessoa repita várias vezes (tipo um mantra): sou feliz, sou feliz, sou feliz, nada me afetará. Você não pode deixa-se contaminar pelo pessimismo dele.

Problema Trampolim

Existe bom problema? Digamos que a dificuldade nos apresenta a oportunidade. Concorda? Então, alguns problemas podem servir de trampolim para uma nova situação. Tudo vai estar melhor depois que a pessoa enfrentar o problema. Por isso, também, tem gente que não vive sem problemas (ou desafios?). Essas pessoas podem ser excelentes aliadas no processo de condução de uma venda, desde que você consiga envolvê-las e que elas se sintam desafiadas e participantes ativas da gestão dos problemas e da tomada de decisões.

Falamos dos clientes e seus problemas. Mas reflita também como é a sua personalidade. Será que você se enquadra em alguns desses tipos? Pense e boas vendas!