Autor: Ricardo J. Botelho
Conheça as 7 respostas que podem mudar a sua venda
Corretores de Imóveis apostam alto na apresentação de seus empreendimentos como fator para fechar a venda. A maioria desses profissionais recebe os clientes no stand de vendas e já os direciona para a maquete ou posters do imóvel e desatam a falar sobre as características do produto. Denominamos de “Vendedores Folhetos Falantes” quem tem esse tipo de conduta, pois basicamente, despejam nos clientes o conteúdo dos catálogos dos produtos e repetem o mesmo discurso sempre, seja qual for o cliente.
Outros, levantam muitos dados sobre os Clientes na etapa de ‘Descoberta do Cliente” (não gostamos da palavra sondagem para denominar esse ato de conhecer o cliente de forma mais íntima). Conversam bastante e acabam penetrando no universo mais íntimo do Cliente e sabem de muita coisa, mas nem sempre descobrem o essencial.
Para que um bom atendimento gere com mais probabilidade uma venda é importante responder a 7 questões-chave. Atenção: não faça essas perguntas para o Cliente de forma direta. Busque durante o atendimento levantar esses dados de forma natural.
Ao final do contato com o cliente responda você essas perguntas e veja se sua “descoberta do cliente” foi positiva.
Importante: sem antes descobrir boa parte dessas informações é recomendável não apresentar o empreendimento. Contenha a ansiedade do Cliente fazendo perguntas para que ele sinta que você quer ajudá-lo, mas para isso precisa de dados que direcionem o atendimento.
Muitos profissionais cometem o erro de “correr” atrás dos Clientes nos decorados mostrando produtos sem antes saber dados básicos que direcionem sua abordagem e apresentação.
Quem é ele?
Dados pessoais, familiares e profissionais.
Como é o imóvel dos sonhos?
Informações básicas sobre o imóvel ideal. Explorar expectativas e fatores desejados. Procurar saber como é a casa atual e o que ele gostaria de mudar e por que.
Isso vai ser fundamental para você apresentar o seu empreendimento já com insights relativos às necessidades do cliente.
O que ele já viu?
Explorar as alternativas de outros projetos/imóveis que o Cliente está considerando. Aqui, o Vendedor também identifica o Estágio de Compra do Cliente, a partir da percepção do conhecimento que o Cliente tem a cerca do que pretende comprar. Avalia, ainda, a consciência do Cliente em relação aos diferenciais de cada empreendimento em perspectiva.
Que critérios utiliza para decidir?
O Cliente visita mais de um stand de vendas. Em média esse número chega a 6 empreendimentos diferentes. Conhecer os critérios que o Cliente vai utilizar para tomar a sua decisão de compra pode contribuir, sobremaneira, para a elaboração da sua estratégia de ataque para o fechamento.
Perfil de Renda e como preferem pagar?
Esta etapa é fundamental para direcionar uma proposta que esteja dentro das possibilidades do Cliente. Você deve fazer esta pergunta sempre depois de já ter estabelecido um contato mais próximo com o Cliente, para que a confiança dele no Corretor o leve a responder de forma verdadeira.
Quem influencia a compra?
Vários elementos externos podem interferir na decisão de compra do Cliente: irmão advogado, primo engenheiro, tia decoradora etc. Identificar a priori essa condição e trazer para o raio de ação do Corretor ajuda a conduzir para o fechamento. Como você sabe, esses “fantasmas” vão assombrar a sua venda e podem influenciar o Cliente sem que você esteja lá para argumentar.
Como voltar a manter contato para fechar?
Parte das Fichas de Atendimento de Clientes (FAC) não chega a ser trabalhada pela dificuldade de voltar a falar com o Cliente depois que esteve no stand. Existe uma real dificuldade em voltar a falar com o Cliente para tentar o fechamento. Essa preocupação deve estar no atendimento, pois se o Corretor não criou uma empatia com o Cliente fatalmente será difícil esse contato. O Cliente precisa ver valor na relação com o profissional. Chamamos de alavancadores de valor, ou seja, a capacidade do Corretor em compreender as necessidades do Cliente e ajudar a organizar um processo que viabilize a compra. Com isso, o Cliente percebe o Corretor como um verdadeiro consultor. Se você só falou do seu empreendimento e sabe pouco sobre ele, não existe a possibilidade de ser percebido como um consultor.