Autor: Ricardo J. Botelho
A capacidade de aprender é um atributo muito importante para corretores de imóveis. Os melhores profissionais aprendem sozinhos, correndo riscos, tentando novas abordagens – embora o treinamento também seja uma ótima oportunidade de receber novas informações ou estímulos.
Outro atributo está associado à habilidade de prospectar negócios. Na maior parte do tempo não existe Clientes para atender e quando você fala em “buscar o Cliente” é uma crise. Quase ninguém sabe por onde começar.
As características da personalidade do corretor como negociador é outra condição essencial. Características como Competidor e Colaborador devem estar equilibradas na formação dessa personalidade.
O Competidor é aquele corretor que fala mais do que ouve. Está mais interessado nos seus próprios objetivos e menos preocupado com os interesses do Cliente. Ele tem alta expectativa de resultados e pressiona o Cliente para uma condição de fechamento. O excessivamente competidor, às vezes, apresenta bons resultados em vendas, acompanhado de alto índice de problemas no pós-venda. Pode ser porque “empurraram” coisas para o Cliente que, depois, se arrepende. Ou fizeram promessas para fechar a venda que sabem não ser possível de serem cumpridas.
Já o Colaborador ouve mais do que fala. Tem um equilíbrio entre os seus próprios objetivos e os interesses do Cliente. Não pressiona, dá espaço para o Cliente e percebe o exato momento de buscar o fechamento. Entretanto, pode ser enganado pelo Cliente que não quer colaborar (sabemos que muitos Clientes dificultam o processo de interação e até mentem!).
O ideal é que esse profissional tenha um equilíbrio entre Competir e Colaborar, o que, fatalmente, resultará em uma personalidade bastante adequada para um bom negociador.