Autor: Equipe Ricardo J. Botelho

Você já se deu conta de que muitos clientes sonham, sonham, sonham e nunca tomam decisões de compra?

Esses mesmos clientes solicitam diversas opções de planta quando o imóvel permite personalizações. Diante de tantas opções, eles demoram para decidir. É um vai-e-vem danado. Fechar a compra que é bom… nada!

Existem algumas hipóteses não somente econômicas para esse comportamento que vem se intensificando bastante nos últimos tempos. Certas pessoas satisfazem o seu inconsciente apenas com o ato de sonhar. Sonham o imóvel ideal, repleto de felicidade, numa localização imaginária onde tudo se harmoniza. Basta o sonho. E já estão satisfeitos.

Entre o sonho e a vontade

Só quando o sonho se transforma em vontade é que o cliente passa a considerar sua materialização. No âmbito da vontade, alguns aspectos são relevantes.

Entre eles, o valor real do investimento que o cliente pode efetivamente comprometer no negócio. Sim, porque, diferentemente da compra de uma jóia ou de um vestido, um imóvel exige mais do que um impulso. Nesse caso, a vontade se manifesta quando equacionamos o orçamento.

Além disso, esse processo envolve, às vezes, muitas pessoas em uma família ou empresa. Lidar com todas essas pessoas também é uma condição essencial para a materialização da compra. Portanto, identifique quem são eles e coloque essa gente na sua alça de mira.

Outras condições de mobilização para a vontade são as oportunidades vantajosas de compra e calendários, associando datas que definam necessidades e estabeleçam compromissos com decisões. Por exemplo, deve ficar explícito quando o imóvel será finalizado e entregue ao cliente.

Enquanto o cliente não trabalhar no terreno da vontade, você vai e volta e só aumenta a sua ansiedade com a decisão. O importante é ser sempre gentil nessa hora. Use humor. Muito humor. Mas não deixe de ser afirmativo e convincente.