Autor: Ricardo J. Botelho
Você precisa ser especial para ter sucesso nessa carreira.
Vender imóveis no século passado era uma questão financeira. Existiam poucas opções, já que os lançamentos eram reduzidos. Restava ao comprador ter a sorte de ser “escolhido” por sua capacidade de cumprir com as regras duras do financiamento. Lembro-me que, ao entrar em um estande de venda, o candidato antes de ser atendido preenchia um formulário que extraia seu perfil como potencial bom pagador. Vender era eleger o comprador.
Já na década final dos anos 90, a coisa começou a mudar drasticamente. A economia se estabilizou, os financiamentos passaram a ser facilitados de forma extrema e os lançamentos proliferaram por todas as cidades brasileiras. Até o tal déficit habitacional tão execrado ficou em segundo plano (muito embora muitas pessoas no Brasil ainda vivam em condições sub-humanas).
No cenário atual um Corretor de Imóvel deve exercer a sua profissão ancorado em três pilares: psicologia, decoração e viabilidade econômica. Comecemos pelo entendimento da alma humana. A decisão de compra mesmo de um bem tão caro e complexo como um imóvel é sempre irracional. Quando você acredita que o cliente está decidido, algo acontece que modifica sua posição. Em geral, fatores emocionais impulsionam ou paralisam a compra. Para lidar com essa condição um Corretor de Imóvel se transforma em psicólogo disposto a compreender as angústias e receios do cliente, e das pessoas que junto com ele vão habitar aquele lar, e fazer desse exercício seu ponto forte de atuação. Um bom profissional é reconhecido e admirado pela maneira como lida com as aspirações do cliente, sem forçar, sem pressionar, mas atuando com carinho e firmeza conduzindo o cliente no processo de tomada de decisão de compra. Aqui se destaca a capacidade de ouvir, de entender, de perceber o outro e, mais do que tudo, de se colocar no lugar do cliente e ficar ao seu lado na caminhada para a compra.
A decoração ganhou extrema relevância nos tempos atuais onde existem dezenas de publicações e eventos ligados ao tema. Revistas tradicionais como a Casa Cláudia, a líder de mercado, vende hoje acima de 1 milhão de exemplares todos os meses. Programas de decoração tomam conta das emissoras de TV, tanto nos canais abertos como nos fechados. Existem ainda as mostras de decoração como a Casa Cor e outras em diferentes cidades do país. Pesquisa feita recentemente pela Associação Drywall com compradores de imóveis mostrou que o item número um para a escolha do imóvel é o lay out, a planta. Se o Corretor de Imóvel não domina conhecimentos de decoração não pode ajudar o cliente no processo de avaliação e decisão. É preciso incorporar ao seu discurso de venda respostas a perguntas específicas feitas pelos clientes. Não dá para enrolar. É determinante entender para ajudar!
Por fim, o Corretor de Imóvel é um consultor de viabilidade econômica. Domina as alternativas e leva o comprador a encontrar o melhor formato para equacionar a questão financeira da aquisição do sonho: o lar. Nesse sentido, exige-se do profissional conhecimentos específicos, como matemática financeira, regras ligadas ao financiamento imobiliário entre outras.