Autor: Ricardo Botelho

Quais cuidados devem existir nos primeiros contatos para que a confiança seja estabelecida

Confiar é o sentimento maior que norteia todo o processo da economia. Se você ainda não refletiu sobre essa questão faça essa viagem com a gente. Nada mais emocional, portanto. Alguns pensam que a lógica econômica está estruturada nos aspectos racionais. Mas, de fato, não é assim. Se perdêssemos a confiança no sistema econômico seria o caos. Um boato basta para quebrar uma empresa. Um movimento coletivo de boicote e pronto: tudo estará perdido. Com o advento da Internet a coisa ficou ainda mais crítica.

Confiamos na competência do comandante que pilota o avião, no extrato bancário que virtualmente assegura que temos aquele dinheiro depositado (apesar de você não ver ou tocar na grana) e no cirurgião que abre o peito e opera o coração e se diz apto a fazer isso (e que dormiu muito bem na noite anterior à cirurgia sem ingerir drogas ou álcool). Acreditamos que o fabricante de qualquer produto realmente oferece a qualidade prometida. Compramos um bem, pagamos antecipadamente, certos de que a entrega acontecerá da forma pactuada.

Podemos afirmar que o preço de um produto é resultado dessa confiança em grande parte, muito embora outros fatores também sejam determinantes: projeto, localização, associação de uso a um estilo de vida etc.

Todo vendedor deve ter em mente essa condição e se manter permanentemente atento aos fatores que influenciam a confiança do cliente no se u negócio. No caso do vendedor que atua no segmento da decoração boa parte dessa confiança é resultado de suas indicações que envolvem a vida familiar do Cliente e a compra de um produto que vai ser colocado em um ambiente muito especial: o lar. Veja como ajudar o cliente e ganhar a sua confiança.

Características do projeto. Este é um dos aspectos mais comprometedores da satisfação do Cliente. Então, não faça discursos de venda vazios sem saber quais são os desejos do Cliente e, a partir desse levantamento, associe as características do seu produto. Nada de malho pelo malho! Observações desconectadas da realidade do Cliente criam desconfiança e trazem à tona a imagem de vendedor somente interessado em vender, sem preocupação com a felicidade do Cliente.

Ter o que o cliente precisa. Nem sempre está dispo nível aquilo que o cliente procura. Mas no afã de vender comete-se o equívoco de forçar uma situação, sem a devida ancoragem em argumentos consistentes, que envolvem o universo do desejo do Cliente. Nunca desconsidere a vontade do cliente com observações descabidas (na ótica dele). Sustente a sua posição com alto envolvimento do Cliente.

Tempo de entrega. Para vender alguns mentem! Bom, sabemos como isso pode acabar, certo? Nada mais forte do que ser sincero com o Cliente. Muitas vezes o que afasta o Cliente não o prazo longo, mas a descrença na informação que ele está recebendo. Seja honesto e busque argumentos para contornar possíveis objeções do Cliente. Mas não enrole!

Retorno rápido. Se houve o comprometimento de uma ação qualquer de continuidade do atendimento (medição, projeto etc.) não cumprir o combinado gera descrédito e afeta a confiança no vendedor. Por isso, tenha em mente prazos, condições e sua agenda. Organize seus sistema de follow up e não abandone o seu Cliente.