Listas: qual a taxa de sucesso na captação de clientes?

Autor: Ricardo Botelho

Trabalhar pelo telefone a captação ativa de potenciais clientes traz ou não resultados positivos? Esse é uma pergunta difícil de responder. A princípio, entendo que os resultados tendem a ser pequenos. O motivo? Bem, podemos apontar dois grandes fatores que conspiram contra a iniciativa: a qualidade das listas e a forma de abordagem.

O ideal seria receber uma listagem de pessoas que, efetivamente, estão interessadas em comprar um imóvel no momento. O que, convenhamos, raramente é o caso. Em geral, listas são pinçadas de bases que não foram estruturadas dessa forma. E, com certeza, não foi feito nenhum filtro inicial para saber se estão ou não interessadas em comprar um imóvel. Em algumas situações, os nomes podem contemplar investidores. Aí, a coisa é diferente. Mas, de fato, esse contingente representa menos de 30% das pessoas que compram empreendimentos imobiliários.

Se a lista traz consigo esse viés, o que fazer? Um saída pode ser trabalhar melhor ferramentas como o Facebook ou o Google. Mas, atenção! Você precisa dominar as ferramentas para posicionar bem o seu anúncio. Estude as formas de seleção de públicos e o formato do anúncio para ter melhores resultados. Você consegue fazer isso com as instruções existentes tanto no Facebook quanto no Google Adds.

De volta para as listas, quero oferecer uma alternativa, apostando na abordagem. É quase como procurar agulha em um palheiro. Mas existe uma chance. Me refiro à forma de abordar. Hoje recebemos dezenas de telefonemas ofertando produtos e serviços. Existe uma resistência muito grande das pessoas em geral. A saída é a abordagem. Comece fazendo uma pergunta. Veja como você pode conduzir a ligação:

“Bom dia. Meu nome é Ricardo Botelho estou fazendo um estudo sobre o mercado imobiliário e tenho apenas uma pergunta para lhe fazer. Por favor, me diga, o que faria com que você, hoje, comprasse um imóvel novo?

Esta forma de abordar tem como finalidade reduzir a resistência inicial e fazer a pessoa falar ou invés de ouvir. Isso é muito importante. As pessoas querem falar, mas não ouvir. A partir da declaração da pessoa, podemos caminhar para uma conversa e encaixar a nossa oferta. Boa sorte!

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