Autor: Ricardo J. Botelho

Em um mundo cada vez mais virtual, fazemos do e-mail uma ferramenta perigosa, cujo uso pode não se traduzir em fechamento de venda.

Quase uma blasfêmia essa afirmação. Sei disso! Em que século você está? Escuto muitas vezes essa pergunta quando questiono o uso do e-mail nas minhas palestras. Mas, perca um instante aqui e entenda meus argumentos. Talvez, possa ser útil na sua estratégia de conversão de negócios.

O e-mail está banalizando a ação do Corretor. Agora, muitas vezes, nos sentimos cumprindo nossa tarefa ao, simplesmente, responder o e-mail do candidato a cliente com rapidez, e oferecendo todas as informações possíveis sobre o imóvel. Nada disso!

Ao responder por e-mail você elimina uma das qualidades mais importantes do Corretor. Estar frente a frente com o cliente, olho no olho, sentir a sua pulsação. Este é o verdadeiro desafio do Corretor. Você deve responder o e-mail mas com a intenção de criar a necessidade de uma visita.

A mesma coisa vale para o telefone. Nada, eu digo nada, absolutamente nada, substitui o contato pessoal. Os melhores profissionais de vendas sabem disso. Portanto, eles têm uma técnica que lhes permite despertar no cliente o interesse em recebê-los.

Como fazer isso?

Comece fazendo perguntas que nos conduzam a descobrir se o potencial cliente é um investidor ou está comprando para morar.

Se for para morar (65% dos contatos têm essa finalidade) encaixe uma nova argumentação que aguce a motivação do cliente no contato pessoal.

“Tenho muitas informações de diferentes imóveis que podem surpreender a sua avaliação. Para isso, preciso conhecer um pouco mais sobre as suas reais necessidades. São perguntas cujas respostas me permitirão orientar o seu processo de seleção e escolha com mais qualidade”.

“Quero entender melhor os seus desejos quanto ao entorno do imóvel, recursos que você espera de um bairro e sua vizinhança, o que é importante em um imóvel e o que valoriza nas áreas comuns de um empreendimento. Com isso, poderei apresentar muito mais opções”.

“Vamos agendar uma visita e juntos investiremos um pouco de tempo, mas que vai valer, e muito, na qualidade final da sua escolha. Afinal, é a felicidade da sua família. Então, vale investir um pouco de tempo, não acha?”

Bingo! Mostrei que sou um Corretor diferente, seguro e com informações importantes para fornecer, mas que devem ser orientadas para aquele cliente em especial.

Tente usar esse argumento. Não desista. Tente mais de uma vez. Melhore a abordagem. Evolua. Mas não faça da resposta ao e-mail a sua estratégia de venda.

Boa sorte!