Autor: Ricardo J. Botelho

Vender é a arte de fazer perguntas. Há mais de 30 anos, tenho percebido como essa máxima é verdadeira. Aprendi com os melhores vendedores e Corretores que perguntar é a chave para entender os desejos e possibilidades do cliente e ajustar a sua demonstração.

Podemos considerar que uma venda acontece em 4 tempos distintos:

Abertura, Investigação, Demonstração e Compromisso

Na abertura, a linguagem corporal é essencial para ajudar no desafio de ganhar a atenção do cliente. A postura, o caminhar, o olhar e o sorriso são condições determinantes para fazer da abertura um facilitador das próximas etapas.

A Investigação é a fase mais importante da venda. É aqui que descobrimos os desejos e possibilidades do cliente e dos demais usuários do imóvel. Muitos corretores comentem o erro de pular esta etapa e entrar direto na apresentação, logo depois da abertura. Isso vai gerar muito mais objeções na fase da demonstração, deixando o Corretor sem condições de argumentar com mais assertividade. Fazer perguntas é muito importante. Pouco importa, ao contrário que de diz por aí, se elas são perguntas abertas ou fechadas. O que realmente interessa é buscar com as perguntas obter respostas que vão permitir ao Corretor traçar um perfil e um quadro geral do candidato à compra.

Com as respostas obtidas na investigação o Corretor elabora um script (faça isso mentalmente, mas com anotações) para a demonstração do imóvel. Realce os aspectos do imóvel que estão associados aos interesses do cliente e busque argumentos para as condições que não vão se encaixar nos desejos dele. Assim, as objeções serão mais facilmente contornadas.

O compromisso está associado ao fechamento da venda ou a uma situação que mantenha o contato com o cliente para que a venda não se perca. Esse compromisso pode ser uma reunião futura, já agendada, ou uma conversa ao telefone. Sabemos, que muito raramente conseguiremos um fechamento na primeira visita. Mas é bastante importante que o Corretor entenda que o compromisso virá, em grande parte, em função da confiança que o cliente sentir no profissional.

Essa confiança será maior quando a fase de investigação é bem feita porque demonstra a preocupação do Corretor com a realidade do cliente.