Autor: Ricardo J. Botelho
Dinheiro é essencial. Mas trabalhar em algo que traga satisfação pessoal é determinante para estar motivado e poder melhorar a cada momento o seu desempenho. Corretores de Imóveis trocam de imobiliária com muita frequência. Indagados sobre o motivo, não reportam uma causa consistente. De fato, a saída se dá, na maior parte das vezes, por não terem atingido resultados positivos em vendas. Mas só mudar de ambiente não é suficiente para mudar hábitos. Imagine um fumante querendo parar de fumar apenas com a mudança de cidade onde mora. Não vai funcionar, certo? Pois é, o mesmo acontece quando está em jogo adquirir novas habilidades na área de vendas.
Se você não tem prazer no que faz, não estabelece metas desafiadores de evolução. Fica ali meio remoendo as dificuldades e nada de ação positiva. Mas quando você curte mesmo a sua profissão e tem prazer em exercê-la, tudo muda. A gente já acorda diferente. A ida para o trabalho não é um sacrifício, mas uma oportunidade de crescimento. Ponha mais entusiasmo e corrija pequenos problemas na sua ação de venda. Aqui vão algumas dicas para isso. Mas você tem que estar envolvido para ter coragem de colocar as ideias em prática.
Comece por avaliar o grau de interação que você consegue com cada cliente no atendimento, seja no plantão ou no online. Observe o nível de informações que consegue levantar sobre o perfil de cada cliente. Liste perguntas que você deve fazer para ele. Comece com aquelas que vão te conduzir ao universo pessoal. O cliente compra um imóvel porque tem um sonho de felicidade. Então, por que não encaixar uma pergunta com a seguinte construção: “Meus clientes sempre chegam ate aqui com um sonho. Qual o seu sonho de felicidade?” Ora, pode parecer estranha a pergunta, mas ela não é óbvia, é inteligente e mexe com a emoção da pessoa. Corretores em geral fazem sempre as mesmas perguntas. É preciso mudar. Avance, e pergunte “Quais são as pessoas que vão ser felizes com você no novo imóvel”. A resposta vai te permitir conhecer os demais atores da sua venda. Agora, caminhe para a questão: “O que você já viu por aí e que mais gostou”? Isso é bom! Assim, você vai descobrir o que o cliente já considera como alternativa e, principalmente, o estágio de compra dele. Quanto mais rodou, mais perto de decidir ele está. Porém, esse cliente tem muitas ideias na cabaça e uma enorme dúvida. É a sua chance de explorar as alternativas e ajudar o cliente a decidir. Gostou das dicas? Continue e pensar perguntas diferentes. O bom vendedor é hábil em fazer perguntas.