Autor: Ricardo J. Botelho

Descobrir quanto o Cliente pretende investir na compra de um imóvel é a chave para o sucesso de seu trabalho. Mas ao tentar descobrir esse dado os corretores reclamam (com razão) que os Clientes nem sempre dizem a verdade. Fazem isso por desconfiança, insegurança ou ignorância.

Desconfiam que se disserem a verdade o corretor vai se aproveitar dele, tornando o preço mais alto. São inseguros quanto a sua condição como comprador. Talvez acreditem que se forem transparentes (e o valor for baixo) o corretor vai descartá-lo como potencial cliente.

Já os ignorantes realmente não sabem como quantificar um investimento, por isso desconversam ou são sinceros ao dizer: não sei.

Perguntar de forma direta para o Cliente (quanto você pretende investir?) não é a melhor saída para lidar com essa situação. O corretor deve manifestar essa preocupação valorizando o motivo.

Você deve fazer uma declaração: “minha intenção é trabalhar dentro de suas expectativas de investimento, não importa quais sejam; estou preparado para lhe ajudar a encontrar esse valor se for o caso; porém sem essa informação boa parte da minha capacidade de buscar soluções fica comprometida”.

Nesta declaração (você pode ser mais criativo, com certeza) estamos explorando alguns aspectos relevantes:

• a pergunta não é direta evitando constranger o cliente ou condicionar o atendimento
• apresenta o corretor como um aliado do Cliente
• a abordagem é lateral, “vendendo” a expertise do profissional como consultor do Cliente para encontrar a melhor solução dentro de um investimento; cria uma vantagem para o potencial Cliente responder com sinceridade

Nada será indelicado se a maneira de colocar o tema estiver na preocupação de ajudar o Cliente. Essa colocação não deve ser feita no início do atendimento. Primeiro, o corretor precisa ganhar a confiança do Cliente. Deixá-lo à vontade, buscar um nível de interatividade: o Cliente está olhando para você? Ou ele trata você como uma parede a mais do imóvel? Manifeste a sua existência. Seja suave. Coloque humor nessa atitude.