Autor: Ricardo J. Botelho

Corretores de Imóveis, no seu dia-a-dia lidando com gente, com certeza vão se lembrar de muitas pessoas. Veja como isso impacta seu negócio e a melhor maneira de lidar com cada situação.

Existem pessoas que não vivem ser curtir um “bom” problema. O mesmo ou diferentes, mas sempre com problema. Com o tempo, a relação da pessoa com o problema vai tomando forma e personalidade própria. Isso afeta de maneira indelével o processo de decisão de compra, seja de um sapato ou do imóvel.

Problema Espetáculo
O sujeito expõe o problema para todo mundo. Torna-o público. Pode ser um casal que discute seu problema prá todos ouvirem (na sua frente, durante a apresentação do imóvel, por exemplo). Eles não se contentam em resolver sozinhos o problema. Querem compartilhar! E o pior: vão te envolver nessa discussão. Você não tem escapatória: vai ter de participar do processo. Dar opiniões, ficar do lado de algum deles. Diante de uma discussão desse tipo, o melhor é escolher o lado feminino. Afinal, não sabemos o que acontece entre quatro paredes, mas conhecemos o poder da mulher! Fique do lado da mulher mas sem afrontar o marido. Uma observação com leve dose de bom humor ajuda nessa hora. Do tipo ”bom, acho melhor não contrariar a mulher, afinal sabemos do poder que elas têm, não é verdade?

Problema Amante
Ele existe, mas ninguém vê. O problema é escondido (e protegido) de todas as formas. A pessoa nunca se refere a ele. Esse tipo de problema só aparece de vez em quando. Na verdade, ele não pode (quer) tornar público o problema. Não se sabe ao certo qual a razão dessa atitude, talvez medo de parecer inseguro, sem autoconfiança. A dificuldade é que esse problema vai assombrar o processo de decisão da pessoa, quando (o problema) estiver relacionado a compra do imóvel. Conquiste a confiança dessa pessoa para que ela se abra com você. Perceba o seu semblante, às vezes fechado. Esse pode ser o momento de se mostrar solidário, compreensível e buscar a verdade. Convide o outro a se abrir. Faça isso sem agressividade ou ansiedade.

Problema Identidade
A pessoa é o problema e o problema é a pessoa. Confuso, não? Simplificando: você não separa mais a pessoa do problema. Nesse caso seu desafio é enorme. O pessimismo é um mal que vem junto com esse perfil de pessoa problemática. E quando a pessoa diz que é o problema (sou confuso, sou perdido mesmo, sou fraco)?
Gente! O melhor é livrar-se deles! Se não der, cuidado para não se deixar influenciar. Antes de encontrar essa pessoa repita várias vezes (tipo um mantra): sou feliz, sou feliz, sou feliz, nada me afetará. O jeito é ter paciência e não deixar se contaminar. Mostre alternativas. Busque entender quais pontos podem ser mais críticos na visão da pessoa e tente avançar.

Problema Trampolim
Existe bom problema? Digamos que a dificuldade nos apresenta a oportunidade. Concorda? Então, alguns problemas podem servir de trampolim para uma nova situação. Tudo vai estar melhor depois que a pessoa enfrentar o problema. Por isso, também, tem gente que não vive sem problemas (ou desafios?). Essas pessoas podem ser excelentes aliados no processo de condução de uma venda, desde que você consiga envolvê-los e que eles se sintam desafiados e participantes ativamente da gestão dos problemas e da tomada de decisões.