Autor: Ricardo J. Botelho
Como a decisão de compra é emocional, vai depender da capacidade do vendedor de conduzir o processo. E para isso sua motivação é essencial.
Vamos reconhecer. O quadro político-econômico de país está caótico. Tudo leva a crer que temos um desarranjo sério e que vai demorar para sairmos desse ambiente. As notícias veiculadas na mídia são um convite ao suicídio. Só coisa ruim. Na verdade, um pouco pior do que sempre é. Afinal, vender jornal se faz com manchetes graves. Escândalos vertem como água (recurso que em muitas partes do país não temos em quantidade necessária). Diante desse cenário, o que te leva todos os dias para um stand de vendas ou para a imobiliária?
Só a crença no Brasil nos mantém ativos e entusiasmados. Sim, porque se você fraquejar, como será? Somos vendedores, carambal! Como tal, não nos é dado o direito de desanimar. É! Vender é a arte de motivar o cliente. Motivar tem a mesma origem das palavras mover, movimentar. Se a crise nos pega…….ai ai ai. Paralisia. Claro.
Todo animal acuado, em um primeiro instante, retesa seus músculos, fruto das altas doses de cortisona e adrenalina que o cérebro joga no sangue. É a preparação para fugir, diante do risco inerente a sua sobrevivência. Então, motivar e medo não combinam.
Mas como não temer este momento? Acreditando! Acreditar no Brasil é, de fato, acreditar em você. Esqueça os políticos de plantão. Agarre-se na sua história de luta. Confie na sua capacidade de agir. Pense na sua família e no esforço que fizeram e fazem para o seu sucesso. Cara! Você não esta só.
Bom, mas tem mudar alguma coisa, né? Evidente. Não dá para lutar com as mesmas armas. A guerra é outra. Temos que ser mais certeiros no ataque. Estudar mais. Preparar melhor. Surpreender o cliente. Ler a alma dele. Criar argumentos de venda que conduzam ao movimento de fechar a compra. Lembre-se: movimento, ação.
O cliente também está confuso. Na mente dele existe uma dúvida: é hora de comprar? Posso fazer um bom negócio? Acho que é melhor ficar quieto. Espera para ver o que acontece. Não, agora é a hora. Qual o movimento certo? Tudo passa pela cabeça do cliente. Ele precisa de um reforço.
Como a decisão de compra é emocional, vai depender da capacidade do vendedor de conduzir o processo. E para isso sua motivação é essencial.
Acredite em você.
Boas vendas!