Autor: Ricardo J. Botelho
Transforme o seu desempenho em vendas compreendendo a importância das metas.
Meta é caminho ou o passo-a-passo para se chegar a um objetivo. É um marco, um limite, um desafio, algo que se pode realizar, uma etapa a ser atingida dentro de um objetivo, no seu topo ou em parte. Em geral, a meta de vendas é definida pela empresa em que você trabalha e imposta aos vendedores. 70% dos corretores de imóveis não atingem as metas propostas. Um desastre, já que a remuneração é calculada 100% com base no atingimento de uma determinada meta.
O problema está no fato de que só determinamos a meta resultado. Ou seja, um valor de venda a ser buscado. O olimpo! O cume da montanha. Porém, sabemos que para ter sucesso na subida do Everest, a montanha mais alta e desafiadora do planeta, é necessário ter uma estratégia muito bem elaborada, composta de diferentes metas. Essas metas preparam o montanhista para suportar as condições adversas na subida do pico e chegar lá vivo e descer vivo.
Para atingir o pico da venda vamos trabalhar com três tipos distintos de meta.
a) Meta resultado: o objetivo final. Um volume em reais ou a quantidade de unidades a ser vendida em um determinado período. É sobre essa meta que a remuneração será estabelecida. É o cume da montanha.
b) Meta desempenho: são padrões e indicadores que conduzem à meta resultado. É o desempenho que me levará ao cume. Entre os desafios estão:
– a quantidade de FACs (Ficha de Atendimento ao Cliente) geradas,
– número de FACs que entram efetivamente em negociação (algumas sequer consigo voltar a manter contato depois que o candidato a cliente deixou o stand de vendas,
– a taxa de conversão de FACs,
– a quantidade de pessoas de uma determinada lista de potenciais compradores que trago para uma reunião de avaliação de proposta.
Portanto, melhorando meu desempenho aqui, tenho muito mais chances de atingir a meta resultado.
c) Meta processo: são as minhas habilidades e a atenção colocada na relação com o cliente.
– como estabeleço a empatia com o cliente,
– como conquisto a atenção do cliente,
– se levanto as necessidades específicas do cliente antes de apresentar o imóvel e, com isso, crio um script para essa apresentação,
– se na apresentação exploro o trinômio entorno (localização, facilidade de acesso, supermercado, farmácia, parque etc existente nas proximidades) unidade (características do imóvel) e serviços (disponíveis no condomínio como salão de festa, academia etc),
– se sou assertivo para o fechamento,
– se trabalho a FAC, sendo hábil na retomada do contato para fechar,
– se sou um bom negociador.
Atinja o cume da montanha trabalhando na melhoria das metas processo. São elas que conduzem ao sucesso. As metas desempenho definem os estágio dessa evolução e nos preparam para o olimpo, o nosso Everest.