O caso do corretor Jorge com a dona Simone

Autor: Ricardo J. Botelho

Se cavarmos mais fundo vamos descobrir que o Corretor faz uma abordagem totalmente focada no produto, e pouco sabe sobre o cliente.

Corretor: Alô! Boa tarde. Aqui é o Jorge Ferrreira, da Blois Imóveis. É a dona Simone quem fala, certo? Então, dona Simone, a senhora já tem uma decisão de compra do apartamento aqui no Nautilus?

Dona Simone: Mocinho, quando eu decidir eu ligo, tá? Obrigado!

Esse diálogo acontece mais frequentemente do que os corretores, de fato, gostariam que ocorresse. Para muitos profissionais o momento de voltar a falar com o cliente, depois que ele deixou o stand de vendas e uma FAC (Ficha de Atendimento ao Cliente) foi gerada, é terrível. Afinal, ninguém gosta de ser rejeitado. A coisa é tão séria que parte das FAC,s nem sequer consegue ser recontratada. Até mesmo telefone errado o cliente passa para o corretor.

Diante disso, como você classificaria o atendimento do Corretor? Ora, se o cliente deu o telefone errado ou ouviu o tipo de resposta como a que foi dada pela dona Simone, temos um problema aí. Não acha?

O nosso amigo Jorge não foi capaz de estabelecer uma aproximação com a cliente, de maneira que o contato posterior fosse facilitado. A dona Simone não vê motivo para falar com o Jorge. Essa é a verdade. O atendimento não produziu FRC- Fator de Recordação do Corretor, uma espécie de ponte que conduz o profissional a retomar a relação com o cliente dentro de um clima de interesse recíproco.

Se cavarmos mais fundo vamos descobrir que o Corretor fez uma abordagem totalmente focada no produto, e pouco sabe sobre o cliente. Não houve contato com a alma da dona Simone. Nem sequer sabemos quem é ela, realmente. Sem foco no cliente não hána geração de FRC. Pense nisso no seu próximo atendimento. Tenha sempre em mente o seguinte desafio: o cliente vai se lembrar de você?

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