Autor: Ricardo J. Botelho

Como vendedores, construir relações com “estranhos” é a razão do sucesso. Portanto, falar com estranhos é condição para o sucesso.

Ouvimos essa recomendação durante toda a infância. Os pais preocupados faziam desse mantra uma maneira de proteger seus filhos dos desconhecidos, que poderiam oferecer perigo para suas crias. Só vamos perceber o mal dessa intervenção paterna quando, já na vida adulta, nos transformamos em vendedores e precisamos criar uma rede de relacionamento para gerar negócios. Como vendedores, construir relações com “estranhos” é a razão do sucesso. Portanto, falar com estranhos é condição para o sucesso.

É comum, entretanto, observar vendedores com enorme dificuldade de estabelecer aproximações que resultem em vínculos comerciais. A indicação de um cliente é a forma mais eficaz de captar uma oportunidade de negócio. Para isso, o profissional de vendas deve focar relações com:

Vendedores – manter contato com colegas que atuam em empresas do mesmo segmento com a finalidade de trocar indicações é um caminho direto para descobrir potenciais clientes. O foco deve estar nos melhores vendedores dessas empresas. Portanto, a construção da relação precisa mirar esse objetivo e não ser apenas uma questão de afinidade. Não é necessário ser amigo, mas ter convergência de interesses. É indicado organizar uma espécie de clube de vendedores que tenha a finalidade de trocar informações sobre clientes potenciais.

Prestadores de serviço – empreiteiros, assentadores, encanadores, eletricistas, etc. Esses profissionais são uma fonte interessante para captar indicações. Muitos dos seus clientes não contam com a ajuda de um arquiteto ou designer de interiores e fazem a sua decoração com a ajuda dos vendedores das lojas.

Corretores de imóveis – conhecem clientes compradores de imóveis novos, bem como, os de usados. Em ambos os casos podem ser a porta de ingresso para a formação de uma carteira de clientes.