Autor: Ricardo J. Botelho
Utilizamos aqui um acrônimo para definir o perfil de sucesso de um Corretor de Imóveis.
Estudar – Planejar – Argumentar.
Estes três verbos de ação determinam as habilidades essenciais exigidas de um Corretor de Imóveis no atual cenário do mercado. O primeiro deles nos remete ao estudo do empreendimento e do cliente. No que se refere ao imóvel é importante considerar as três dimensões que podem definir a compra. São elas:
Entorno – Unidade – Serviços
As características associadas a estas três dimensões só podem se transformar em benefícios quando estudarmos o cliente e os futuros usuários do imóvel. Ao explorarmos a personalidade e os hábitos definimos os interesses de cada usuário e conseguimos descobrir os benefícios que, provavelmente, conduzirão o cliente à compra. A receita é simples: descubra quem são os usuários, conduza uma entrevista inicial para entender as expectativas de cada um e parta para planejar e argumentar.
Vamos tratar do planejar em dois momentos distintos. No primeiro atendimento ao cliente planejar significa compreender os interesses de cada usuário e preparar a etapa seguinte que é a de argumentar ou apresentar o seu imóvel. Muitos Corretores partem para a apresentação sem Estudar e Planejar, o que é um erro grave, pois dissocia-se da alma do cliente e a compra fica mais distante. Em um segundo momento, planejar é essencial para retomar o contato com o cliente depois que uma FAC – Ficha de Atendimento ao Cliente é gerada e ele deixa o stand de venda. Voltar a falar com o cliente exige um bom planejamento, começando pela definição de quando ligar e que abordagem utilizar. Sem planejar, esta ação torna-se um suplício pois os resultados são tímidos. Separe suas FAC,s em dois grupos: FI – Fechamento Imediato, ou seja, o cliente já tem suficiente alternativas para tomar uma decisão de compra e FL – Fechamento Longo, quando o cliente ainda está na fase inicial de acúmulo de informação para, então, poder decidir. Comece ligando para as FAC,s FI. Faça isso com no máximo 48 horas depois de ter atendido o cliente pela primeira vez.
Argumentar é uma competência imprescindível a qualquer profissional de vendas. Em diferentes momentos é exigido do Corretor que argumente tendo como foco o empreendimento e tudo que a ele se relaciona. Mas a habilidade de argumentar é desafiada quando surgem as objeções postas pelo cliente no caminho da venda. É a hora da verdade! Construa uma linha de argumentação ancorada nos interesses do cliente considerando as três dimensões: entorno, unidade e serviços. Analise os pontos fortes e fracos do empreendimento frente aos interesses e construa uma estratégia de argumentação.