Autor: Ricardo J. Botelho

Quando vendemos um empreendimento, mais importante do que as características do imóvel é a relação que cada comprador tem com o lar. Desvendar esse mistério é um desafio enorme e determinante para o sucesso da venda.

O lar, como conhecemos hoje, começou a surgir quando o homem gradativamente trocou a caça e a coleta pela agropecuária, depois de ter dominado o fogo, e se fixou em comunidades. A vida nômade foi sendo substituída pela ocupação de uma determinada área. A casa servia para proteger das intempéries e possibilitar a organização das condições mínimas de sobrevivência, como comer e dormir e se defender dos inimigos predadores.

No início era um ambiente coletivo, as pessoas viviam em grupos. Muito mais tarde surgiu a divisão da casa como conhecemos hoje, tripartida em áreas: serviço, social e íntima.

Mas o lar, de fato, tem uma função bem mais abrangente do que essa de proteção, porque se trata de um espaço ritualizado e mítico. Ali, construímos nossos sonhos de felicidade e convivemos com outros indivíduos da família. Essa convivência também é marcada por aspectos extremamente complexos do ponto de vista psicológico, onde amor, poder, autoafirmação entre outras manifestações influenciam as relações.

Dessa forma, o lar não tem o mesmo significado para todas as pessoas, por seu caráter simbólico. Compreender esse fenômeno é lidar com uma variável que tem um enorme impacto no processo de tomada de decisão de compra. Quando vendemos um empreendimento, mais importante do que as características do imóvel é a relação que cada comprador tem com o lar. Desvendar esse mistério é um desafio enorme e determinante para o sucesso da venda. Não basta submeter o candidato à compra aos efeitos estéticos do apartamento decorado que, sim, exercem um poder de sedução. Mas esses efeitos devem ser entendidos no contexto do significado do lar para cada membro da família que vai habitar aquele espaço.

É a ilusão da felicidade que norteia o processo irracional de tomada de decisão de compra. Os fatores como renda e condições de pagamento ficam em segundo plano, muito embora sejam elementos sensíveis. Se a ilusão da felicidade estiver atendida naquele imóvel, o comprador fará sacrifícios para a sua aquisição.

Cabe ao corretor de imóveis penetrar nesse universo misterioso de cada indivíduo que integra o núcleo familiar que vai tomar a decisão de compra. Terá, também, de conciliar interesses conflitantes entre os componentes da família e promover uma harmonização de percepções. O problema é que, muitas vezes, essas manifestações ficam no subterrâneo, mas assombram a venda. Portanto, a missão do corretor é construir um cenário em torno da ilusão de felicidade de cada grupo familiar.

Boas descobertas!