Construa uma relação de valor

Autor: Ricardo J. Botelho

Como agir quando estamos diante do cliente naqueles 15 minutos de glória, depois de tanta dificuldade para obter esse prêmio?

Abra a conversa com uma pergunta que resulte em empatia. Essa técnica é bastante eficaz. Coloque o outro para falar de algo que é do interesse pessoal dele (você deve sondar rapidamente quais são as áreas de interesse do cliente). Nesse momento você ganha a audiência dele.

Não pergunte o que ele sabe sobre o seu produto ou o que ele pode fazer por você (se está procurando um imóvel!). A estratégia é focar nos problemas dele. Procure oferecer alternativas que estejam inseridas no universo dos problemas mais comuns na busca do imóvel ideal.

Lembre-se: você é um profissional de vendas diferenciado. E também nada de entuchar o cliente de dados e mais dados sobre o seu produto. Se essa é a razão da visita dele ao plantão de vendas ou do telefonema, você não é necessário. Fica mais econômico colocar uma estagiária para dizer tudo isso para ele. Você quer ser ouvido. Valorizado pela contribuição que pode oferecer ao cliente!

A sua imagem deve ser o valor mais importante que te apóia nessa tarefa. Essa imagem foi construída inicialmente com a sua postura (roupa, adereços, forma com anda, sua voz etc). Tudo isso criou no cliente um interesse de te ouvir.

Como diz Ricardo Jordão (www.bizrevolution.com.br): Não ande com nada que leve o cliente a pensar que você é um vendedor. Fora com os catálogos, listas de preços, portfólios etc. Essas coisas reforçam a certeza que você é um tirador de pedidos. Os vendedores ficam revoltados quando me ouvem falar tal heresia. Imagina um cara indo para o primeiro encontro com uma garota levando uma série de documentos sobre as suas qualidades . “Veja, esse aqui é o meu diploma da faculdade”, “Essa é a medalha que eu ganhei na Olimpíada do Colégio”, “Aqui estão os números da minha série de musculação na academia”.

Alguém em sã consciência realmente acha que esse tipo de informação ajuda a construir algum tipo de relacionamento sério e de confiança com alguém?

Todo relacionamento construído a base de bens materiais vai para o saco quando os bens materiais vão para o saco. Os melhores relacionamentos são construídos a base de bens invisíveis.

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