Autor: Ricardo Botelho

Os seus resultados de vendas são insatisfatórios? Você sente que algo precisa ser mudado para melhorar o seu desempenho? Este artigo tem a finalidade de esclarecer como certas “armadilhas invisíveis” podem estar agindo e nos levando a andar em círculos. Entenda como e por que isso acontece.

Cerca de 50% de nossas atitudes no momento da venda são hábitos adquiridos. Procedemos de uma determinada maneira sem nos dar conta de que ao agir daquela forma o fazemos sem pensar. Quase como conduzir um carro.

Para criar novos hábitos, que melhorem sua performance, é necessário racionalizar o processo, sair do automático por um tempo e repensar as rotinas. Isso vai exigir mais energia do seu cérebro a princípio, mas depois uma nova rotina será implantada e você agirá naturalmente, sem dor.

Faça uma revisão passo a passo das dificuldades que você identifica no contato com o cliente. Divida os momentos de contato com o cliente em seis frentes distintas:

– Construir a ponte
– Definir o caminho
– Pé na estrada
– Pit stop
– On the road again (de volta à estrada)
– Chegar ao destino

Construir a ponte

No primeiro contato entre você e o cliente existe um abismo representado pela falta de informações sobre ele e pela desconfiança dele a cerca das suas reais intenções. Construa uma ponte criando empatia. Para isso, você precisa se colocar no lugar do cliente. Faça isso com perguntas que possibilitem ouvir o cliente, conhecer o seu sonho de felicidade (ninguém compra ou decora uma casa para ser infeliz) e descobrir quem são as pessoas importantes na vida dele, que vão compartilhar da decisão de compra. Quanto mais essas pessoas estiverem presentes no processo de compra melhor.

Definir o caminho

A ponte vai determinar o caminho a ser escolhido para a apresentação do seu produto (pé na estrada). As argumentações (as diferentes opções de caminho) devem ser ajustadas segundo as descobertas (as respostas às perguntas) feitas durante a construção da ponte. Vendedores que utilizam o mesmo caminho chegam sempre no mesmo lugar. Vender é ter a capacidade de escolher novos caminhos e, então, por o pé na estrada.

Pé na estrada

Em dia de chuva, o mais importante em um imóvel é uma varanda coberta, desde que ele goste de churrasquear. Para uma mulher que planeja engravidar o quarto do bebê é o ambiente mais relevante. A academia pouco importa para o cliente ex-atleta que sofreu um acidente na quinta vértebra e hoje se frustra diante da impossibilidade de treinar. Faça a apresentação do seu produto (pé na estrada) segundo as emoções do cliente. Lembre-se: decidimos sempre pressionados pelas emoções.

Pit Stop

Você vende um produto de compra planejada. O cliente, inicialmente, toma contato com o produto, mas precisa de um tempo (pit stop – a parada nos boxes) para colocar combustível, ajustar o motor, limpar o para-brisa, trocar o óleo do motor e, aí, voltar para a estrada. Esse tempo pode ser curto ou longo. É no pit stop que, muitas vezes, perdemos a venda por abandono do cliente. Sustente o contato com o cliente na fase do pit stop. Esteja presente e ajude o cliente a voltar para a estrada.

On the road again (a volta para a estrada)

Trazer o cliente para a estrada de novo é um exercício de paciência e exige enorme dedicação do vendedor. É como se a viagem começasse de novo. Muitos vendedores desistem e passam a se concentrar apenas nas novas captações e deixam o cliente parado no pit stop. Quando tenta retomar, o cliente já concluiu o percurso.

Chegar ao destino

Entenda quais opções o cliente considera. Na fase de tomada de decisões processamos dados (informações racionais como características do produto, preço, condições de compra etc), mas somos afetados nesse exercício pelas conexões que acontecem no cérebro associadas com o trato gastrointestinal. Na verdade, uma sensação interna produzida nas áreas do cérebro ligadas diretamente às vísceras. Decidimos com a emoção, portanto. Para levar o cliente ao destino final (fechamento) você tem que atuar na sensação interna do cliente. Mas para isso, deve ser um “mecânico” de confiança.