Autor: Ricardo J. Botelho
Especialistas em técnicas de vendas sempre falam do poder do aperto de mãos como uma atitude importante na construção da primeira e positiva impressão entre duas pessoas.
Recente pesquisa feita na Universidade de Iowa, nos EUA, colocou novas luzes sobre a questão ao mostrar que candidatos a um emprego, especialmente mulheres, com um bom aperto de mãos (firme, vigoroso, sólido) tiveram mais êxito em testes apoiados em critérios de empregabilidade.
Os pesquisadores descobriram que os candidatos com bom aperto de mão, que tiveram os mais altos resultados nos testes, foram considerados por entrevistadores como possuidores de personalidade mais extrovertida e grandes habilidades sociais (relacionamento). Aqueles com apertos de mão sem vigor, esquálido, foram avaliados como tendo personalidade menos gregária e menos expressiva.
O aperto de mão é mais importante do que a aparência e o jeito de se vestir, segundo George Stewart, professor de Management no Tippie College of Business – órgão da Universidade – e responsável pelo estudo. Ainda segundo Stewart, o aperto de mão é um dos sinais não verbais mais importantes para a percepção da personalidade, e a impressão que causa é algo a ser lembrado, é um fator de recordação.
O aperto de mão ideal é firme, acompanhado de olho no olho e um movimento vigoroso de sobe e desce (balançar). São as mulheres que têm mais a ganhar com esse aperto de mão sugerido. De acordo com outro estudo conduzido na Universidade de Alabama, também nos EUA, as mulheres com firme aperto de mão são mais liberais e intelectualmente abertas a novas experiências.
O neurocientista Paul Zak, Diretor do Centro de Estudos Neuro-Econômicos da Claremont Graduate University, na Califórnia (EUA), ensina que o toque de mãos estimula a liberação de oxytocina no cérebro . Essa substância é usada inconscientemente pelo cérebro humano, acessando locais de memória estimulados pelos sentidos, inclusive o tato, para julgar se uma pessoa é segura de si e confiável.
Ao mesmo tempo, a oxytocina provoca a liberação de dopamina no centro de recompensa do cérebro. Esta pequena descarga de dopamina associa essa sensação de estarmos diante de uma pessoa confiável e segura, com prazer. Da próxima vez que encontrarmos essa pessoa a confiança se manifesta mais rápido. A oxytocina encoraja o chamado “pró-comportamento social”.
É preciso estar atento para o fato de que certas pessoas (diante de desconhecidos) não gostam do aperto de mãos, por diversos motivos (higiene, insegurança, timidez). A melhor atitude para quem busca o contato com um Cliente potencial, por exemplo, é apresentar-se dizendo seu nome , olhando no olho da pessoa e aguardar ‘míseros’ milésimos de segundo para observar a reação do outro. Ao mais leve sinal de mão estendida aperte-a com firmeza e solidez.