Autor: Ricardo J. Botelho

Você dirige em uma estrada sem mapa e consegue se guiar pelas placas de sinalização. Mas não pode navegar no oceano sem um plano e equipamentos de localização. A venda de imóvel é muito mais parecida com o ato de navegar do que de dirigir na estrada. O que é mais importante: o imóvel que eu vendo ou o cliente que compra? Em que grupo de respondentes você se encaixa? Se você considera o produto mais importante está dirigindo, Já se valoriza o cliente como o agente fundamental da venda está navegando. Mas, para responder bem essa questão é preciso refletir sobre a maneira como você atende os seus clientes no stand de vendas.

Muitos profissionais conduzem o atendimento rapidamente para o produto e deixam de aprofundar o conhecimento sobre o perfil do cliente. Estão dirigindo na estrada. Por que isso está errado? Na verdade, não compramos características e vantagem de um imóvel, mas seus benefícios. E, estes, estão associados à alma do cliente. Quer dizer, se você não conhecer a alma do cliente não há como valorizar as características e vantagens e transformá-los em benefícios. Isso é navegar. Muitos Corretores declamam insistentemente as características do produto sem considerar aspectos associados à personalidade do cliente como: formação, interesses, crenças, anseios, medos, hobbies etc. Sobretudo, precisamos explorar a constituição familiar, ou seja, as pessoas que vão morar com ele (ou ela) no imóvel e quais fatores são relevantes para essas pessoas em relação ao entorno (área onde o imóvel está localizado): escola, supermercados, transporte entre outros itens relevantes.

De posse dessas informações, construo uma linha de argumentação e posso entrar na apresentação do imóvel. A planta do imóvel representa um motor da venda, como sabemos. Porém, quando conseguimos associar expectativas do cliente com as características do imóvel como o layout, tudo fica mais rico na percepção do comprador. Vender um imóvel é navegar no oceano. Para isso, você precisa de um plano de ação que oriente a direção a seguir (na apresentação e no fechamento).