Autor: Ricardo J. Botelho
Muitos Corretores de Imóveis acreditam que existe um jeito (único) de matar! Pude verificar essa realidade ao visitar diversos stands de vendas de diferentes Imobiliárias e observar como os Corretores atendem os Clientes. Recebem muito bem, sorriso aberto, muita gentileza e…rapidamente conduzem o Cliente para o matadouro. Ops!! Digo, levam o Cliente para onde está a maquete ou a sucessão de quadros com imagens do empreendimento (ou para o decorado quando disponível). E malho no Cliente. Despejam sobre o candidato ao sonho do novo lar todas as características e vantagens que fazem daquele imóvel algo sem igual. Repetem o mesmo discurso para todos os Clientes. Chamo esse vendedor de “Folheto Falante”. Sim, porque decora os pontos de maior destaque do empreendimento e “manda bala”. Missão cumprida. Atendimento realizado, anotações sobre o Cliente no sistema (ou manual = FAC). Alguns dias depois, chega o momento de ligar para ele para tentar o fechamento. Aí acontece uma surpresa: o telefone está errado! Ou o Cliente responde à pergunta (mais óbvia) do Corretor: “E aí, já fechou”? com um “Meu amigo, quando eu decidir te ligo”. Como você classificaria esse atendimento diante desse quadro? No mínimo, diríamos que não houve nenhuma empatia entre o Corretor e o Cliente, certo? Pois, se ele nem se lembra do profissional?
Talvez essa situação explique porque a taxa de conversão é tão baixa no segmento imobiliário. Milhares de pessoas passam por um stand de vendas e pouquíssimas realmente compram. O modelo que atrai Clientes através de uma pesada ação de publicidade, com custos cada vez mais altos, é outro aspecto a ser avaliado. Tudo que puder ser feito para que o Corretor seja mais eficaz na sua atuação é fundamental que se discuta.
Viva Venda é um método de vender que explora esse importante universo da relação entre o Cliente e o Corretor. São 7 passos que devem ser observados pelo vendedor. A princípio, parece algo rígido, um modelo que coloca o profissional em um trilho e engessa a sua iniciativa. Nada disso! O método orienta a ação do Corretor e sinaliza uma postura diante do Cliente que permita estabelecer um contato, muito além do foco exclusivo no produto. Produtos são parecidos. Seres humanos são únicos. O que conduz ao fechamento é a emoção do Cliente em relação a uma série de fatores que vão desde a confiança no Corretor passando por aspectos subjetivos, pouco racionais. Tudo bem, renda disponível é essencial. Mas a conversão baixa não decorre do fato das pessoas não disporem da renda necessária. Na verdade, não sabemos efetivamente porque perdemos vendas. Não acredite na justificativa ouvida do Cliente. Os Clientes mentem! Opte por avaliar o que você pode melhorar nesse árduo desafio de entender o processo de decisão dos Clientes, sabidamente pouco racional. A saída? Interagir profundamente com esse Cliente, penetrar na sua intimidade, usar a seu intuição para perceber quem é aquele ser humano e conquistar sua atenção e respeito.
É fundamental também familiarizar-se com a história do Cliente, sua vida pessoal, seus sonhos, necessidades. Não compramos um espaço físico para nos proteger das intempéries. O lar é um espaço simbólico, com rituais secretos muitas vezes guardados no inconsciente de cada um de nós. Vendemos um produto intangível apesar das quatro paredes! Isso mesmo, nunca saberemos ao certo o que um lar representa para cada um de nossos Clientes, e como se processa a tomada de decisão de compra. Complexo? Por isso, quanto mais próximo, quanto mais interesse você demonstrar no ser humano por trás do Cliente, mais chance você tem de voltar a falar com ele e tentar o fechamento.
Outras questões importantes: Como você descreveria o seu imóvel ideal? O que você não gosta no seu imóvel atual? O que você já viu por aí e mais gostou? Como você costuma tomar decisões de compra importantes; consulta alguém em especial?
Como você notou, ainda não entramos na apresentação do seu imóvel. Sim, só depois que você é capaz de contar uma história sobre o seu Cliente é que deve acontecer a apresentação. Assim, você pode ajustar o seu discurso em função dos motes construídos na descoberta de quem é ele. Durante a apresentação certifique-se de que a venda pode acontecer. Um pré-fechamento. Confronte os desejos listados com os atributos do seu produto. Observe a reação do Cliente. Sinta se ele está sendo sincero nas suas manifestações. Não ouça apenas o que ele diz. Olhe para o corpo dele. Posturas travadas indicam que ele pode não estar dizendo a verdade. Pergunte mais. Faça-o explicar seu sentimento. Voltar a falar com o Cliente é um desafio, como sabemos. Mas será mais fácil tanto quanto mais você tiver construído uma relação de proximidade e respeito com o Cliente. Boas vendas.
7 passos para converter mais vendas
- Ação de percepção/conquista
- Ação de familiarização
- Ação de interesse
- Ação de aproximação
- Ação de apresentação (Mote/Ganchos)
- Ação de certificação (Pré-fechamento)
- Ação de Follow up (conversão)