Um cliente: uma oportunidade de negócios

Autor: Ricardo J. Botelho

O bom Corretor trabalha com seu estoque de leads e propostas dentro de uma filosofia “uma a uma”, mantendo um planejamento bem estruturado de ataque a sua carteira de negócios.

Cada ficha de atendimento ao cliente (FAC) gerada por um Corretor de Imóveis deve ser vista como uma ‘lead’ (palavra em inglês que significa pista). A lead pode evoluir para uma proposta ou não. Enquanto lead, apresentará um potencial que se manifestará de forma imediata ou, às vezes, necessitará de um tempo para conduzir o Corretor a elaborar uma proposta. Nem sempre na primeira visita do Cliente ao stand de venda consegue-se produzir uma proposta, portanto.

Visitas exploratórias exigem um maior comprometimento do Corretor para buscar um “segundo tempo” quando, então, o atendimento é retomado e a proposta elaborada. Chamamos de “visitas exploratórias” aquelas em que o Cliente ainda está tomando contato com o processo de compra e com as opções de produto. Alguns, nessa fase, sentem-se até inseguros de receber uma proposta formal. Não querem comprometer-se. Evitam um contato mais profundo, mas geram uma FAC (ou lead).

Transformar uma lead em proposta é o primeiro desafio do Corretor. Isso poderá acontecer no ato do primeiro contato no stand de venda ou a posteriori. Se for depois, o Corretor terá que ser muito eficaz para consegui-lo. Mas, mesmo quando uma proposta é gerada, o próximo passo crítico será voltar a falar com o Cliente para tentar fazer dela uma venda fechada.

No dia-a-dia de trabalho muitas leads (FAC,s) serão geradas e algumas apenas fechadas. Manter as leads e classificá-las vai ser de extrema utilidade para gerenciar as oportunidades de negócios que o Corretor possui. Classifique as leads e as propostas da seguinte forma:

  • Leads podres: não têm potencial para evoluir para uma proposta, pois o visitante não está em momento de compra, mas de contemplação.
  • Leads boas: podem evoluir para uma proposta referente ao empreendimento em curso ou para um novo empreendimento em período breve. O Corretor deve manter contato regular com essas leads para sustentar a relação com o potencial Cliente.
  • Propostas FI – Fechamento Imediato, significa que o Cliente está com todas as condições para definir a compra (do seu produto ou do concorrente). Organize uma agenda para promover follow up (ligar para o Cliente e trazê-lo para a negociação).
  • Propostas FL – Fechamento Longo, quando o Cliente ainda se encontra no processo de acumular informação antes de evoluir para a compra. Não abandone estas propostas. Fique em contato por e-mail e fone para deixar aquecido o canal de contato.

O bom Corretor trabalha com seu estoque de leads e propostas dentro de uma filosofia “uma a uma”, mantendo um planejamento bem estruturado de ataque a sua carteira de negócios.

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