Pulei 7 ondinhas. Mas para onde vão as promessas de ano novo?

Autor: Por Ricardo J. Botelho

Muitos brasileiros correm no dia 31 de Dezembro para as praias na esperança de pular 7 ondinhas e fazer promessas para o ano que se inicia. Esse costume remete às tradições africanas, trazidas pelos escravos. O ritual homenageia Iemanjá, dona das águas salgadas. Sete é um número cabalístico, representado por Exu, filho de Iemanjá. Os sete pulos servem para que os caminhos sejam abertos.

Mesmo que você não tenha feito isso, com certeza pensou em mudanças e faz alguma (ou muitas) promessas nesta virada de calendário. Penso que, em certas situações, celebramos o final do ano com a esperança de que o que de errado aconteceu no ano anterior não se repita. Seria como se encontrássemos a lâmpada mágica e ao esfregá-la o gênio atenderia nossos pedidos.

O problema é que pensar e prometer é só o começo. A força do hábito não é vencida pela promessa. Para mudar um hábito, que é o que de fato nos conduz à resultados negativos, seja no peso que aumentou drasticamente ou no desempenho profissional negativo, é necessário descobrir qual o “gatilho” que aciona o tal hábito. Por exemplo: eu como vendo televisão na sala. O gatilho ver TV me leva a comer fora de hora. Se eu quiser perder peso tenho que mudar o gatilho, ou seja, não ver TV, pelo menos não próximo da fonte de abastecimento de comida.

O hábito pode estar associado a diferentes fatores. Às vezes é necessário que um acontecimento drástico leve à mudança do hábito. Muitas pessoas mudam seu lay out (peso, roupa, adereços etc.) depois de uma separação amorosa. No campo profissional o hábito está associado a como nos portamos diante do cliente, por exemplo. Como apresentamos o nosso empreendimento. Como tratamos a FAC – Ficha de Atendimento ao Cliente: ligamos quanto tempos depois para tentar o fechamento? Muitas dessas práticas estão sendo utilizadas da mesma forma há anos, sem qualquer alteração.

Para começar bem o ano e fazer das promessas um plano faça um exercício listando seus pontos fracos, aquilo que você considera essencial mudar na sua estrutura de trabalho. Identifique os gatilhos que te levam a executar as coisas de uma determinada forma. Procure acionar novos gatilhos para criar novos hábitos.

Uma situação típica que exige um novo gatilho está relacionada à preocupação de levantar dados sobre o Cliente antes de apresentar o seu imóvel. Liste novas perguntas que você gostaria de fazer: Por exemplo:

– O que você espera de um imóvel?
– Se você pudesse mudar algo no seu imóvel atual o que seria?
– O que você já viu que mais gostou?

Com estas três perguntas tão simples você vai explorar muito das expectativas do cliente e ajustar a sua apresentação do empreendimento. A intenção é alinhar os interesses do Cliente às características do seu produto.

Feliz 2014!

Isso já pode ser um bom começo para ter um 2014 diferente!