Autor: Ricardo J. Botelho

Um constante mal estar. É assim que nos sentimos diante de uma situação que exige que mudemos nosso comportamento, nossa maneira de pensar e de agir. Por que é tão difícil mudar é uma questão que nos persegue.

Recentemente, lendo Lou Marinoff (Pergunte a Platão – Editora Record) encontrei algumas explicações interessantes que passo a dividir com você, corretor (a). Que fique claro que o autor não escreveu pensando em Técnica de Vendas. É este escriba curioso que sorveu da fonte e imaginou como seria transportar as ideias para um ambiente de vendas onde as interações entre dois ou mais seres humanos definem o sucesso.

Acompanhe o resultado desta ousadia, desde já pedindo as devidas desculpas ao Lou Marinoff pela impropriedade.

Marinoff aponta quatro causas para a nossa relutância em mudar: expectativas, apegos, lembranças e emoção. Cada uma delas isoladamente ou combinadas (ou decorrentes) nos levam a rejeitar a mudança.

Expectativas. Criamos expectativas que nos amarram e impedem que mudemos de posições. Esperamos que os outros tomem determinadas atitudes, que os clientes reajam de certas maneiras ou que as coisas aconteçam de forma natural.

Se eliminarmos essas expectativas (não confundir com não ter expectativa de atingir metas, isso é outra coisa!) podemos enfrentar cada situação como se fosse nova. Quer dizer, sem expectativas você elimina o sofrimento: o cliente não parece de fato o que ele parecia ser à primeira vista. Tudo bem, essa era a sua expectativa. Sem expectativa você agora está preparado para lidar com as pessoas como elas são.

Fazemos a mesma coisa com nossos filhos. Esperamos que eles sejam aquilo que gostaríamos que eles fossem. Ficamos frustrados quando isso não acontece. Levamos essa mesma atitude (ter expectativas) para nossos relacionamentos amorosos. Tudo isso nos faz sofrer, sentir mal estar.

Apegos. Precisamos de apegos, mas só os positivos. Muitas novas ideias são mortas no nascedouro pelo apego das pessoas. Somos presas dos nossos hábitos, relutamos em abandoná-los. Os hábitos são necessários. O problema é que não diferenciamos, muitas vezes, os bons e os maus hábitos. Desapegue! Não sofra com perdas que na verdade não existem! Paralisados por esse sentimento de perda não fazemos nada de novo.

Lembranças. Conquistas passadas. Experiências mal sucedidas. Tanto faz. Nossas lembranças nos impedem de tentar fazer coisas novas. Livre-se dessas lembranças. Comentários do tipo: “já fizemos isso outras vezes e não deu certo” ou “sempre tivemos sucesso fazendo dessa forma” em nada contribuem para a mudança. O erro ou o acerto do passado deveria servir como experiência e não como limitante à mudança.

Emoção. A emoção é o melhor combustível para nossas vidas. Mas quando essa emoção é negativa… Ódio, raiva, retaliação são emoções que aumentam a nossa dor (mal estar) e nos paralisam e impedem o nosso desenvolvimento. A insegurança causada pela expectativa frustrada, pelo apego e pelas lembranças também é uma emoção indesejável.