Autor: Ricardo Botelho

Anunciar pesado e esperar o cliente em um estande de vendas não é mais a única forma de vender um imóvel. As imobiliárias e as grandes incorporadoras investem em novas abordagens onde a máxima “se o cliente não vem até nós, nós vamos até ele” exige maneiras criativas para conquistar diferentes públicos.

Abrir lojas em corredores com afluxo grande de público, localizadas até em shoppings, faz parte dessa nova estratégia que pretende dar um empurrão nos consumidores menos motivados, mas que precisam de um imóvel novo e, às vezes, lhes falta coragem para a ação. A experiência do prazer das compras pode ser ampliada e o sonho do imóvel próprio fica mais próximo.

O corretor de imóveis pode ajudar muito nesse processo transformando seus atendimentos que não se concretizam em vendas em um “banco de sonhos”. Organize uma lista de clientes atendidos que naquele momento não encontraram o imóvel desejado. Faça anotações que permitam identificar, oportunamente, um produto que se encaixe no sonho do cliente. Em seguida, parta para o ataque.

Essa atitude vai ajudar a ampliar a captação de FAC’s (Fichas de Atendimento a Clientes) cada vez menor o que dificulta a conversão de negócios.

Durante estes seis anos de Saber é Vender aprendemos que, em média, um corretor capta entre 5 a 20 FAC’s, mensalmente. Muito pouco para garantir que a meta de vendas seja atingida. Muitas imobiliárias recorrem à listas de nomes de pessoas para serem trabalhadas no telemarketing. Os que têm essa missão reportam a extrema dificuldade de fazer essa tarefa. Falar com uma pessoa que nem sempre precisa de um imóvel é um desafio enorme, quanto mais convencer a comprar. O ideal é ter em mãos uma lista de gente que, em algum momento, demonstrou interesse na compra daquele produto.