Autor: Ricardo J. Botelho

Temida por muitos Corretores de Imóveis, a negociação é o maior desafio na relação com clientes potenciais. Negociar compreende três grandes fatores: Poder, Controle e Preço. Muitos candidatos a cliente querem ter o poder de definir situações e condições no momento da compra do imóvel. Estar no controle é uma condição instintiva, herdada por nós de nossos antepassados mais remotos. O controle relaxa a amígdala, presente na região denominada de límbico no cérebro, e que funciona como um radar que detecta o perigo e aciona mecanismos de defesa e ataque. E preço é sempre uma variável complexa, porque depende da chamada âncora que cada comprador estabeleceu para aquele bem a ser adquirido. Certos tipos de compradores, os competidores, por exemplo, negociam preço em um clima de pressão, agressividade e intimidação. O bom negociador, portanto, define estratégias para atuar diante dos três grandes fatores. Algumas recomendações:

+ a negociação de fato começa com o NÃO do outro, portanto, tenha calma e siga em frente;

+ controle a sua expressão facial porque através dela você mostra tranquilidade, segurança e atenção ou tensão, medo e insegurança;

+ os melhores negociadores gastam 38% do tempo buscando informações, entendo e esclarecendo as dúvidas do outro;

+ não argumente diante de um NÃO, faça perguntas usando O que e Como, nunca Por que ou Quem (que colocam o outro na defensiva)

+ não use o pronome EU durante suas intervenções, isso denota interesse único em si próprio e pouco nos interesses do outro.

Trabalhe no tripé que sustenta a venda de imóveis: Unidade, Serviços e Entorno. As objeções vão surgir, com certeza, nesse contexto. A objeção preço, muitas, esconde alguma insatisfação ou insegurança com alguma variável em uma ou mais pontas deste tripé. Prepare-se com informações atualizadas sobre cada uma dessas variáveis.