Autor: Ricardo Botelho
Depois de pular sete ondinhas e de ter feito todas as promessas para que em 2011 você seja realmente mais feliz, agora é hora de avaliar com pragmatismo o que precisa ser feito para atingir metas superiores de vendas.
Comece analisando os seus resultados de 2010. Some a sua remuneração variável e divida por 12 para encontrar o salário médio obtido no ano. Esse exercício é importante para evitar que um mês muito bom (ou outro muito ruim) tenha o predomínio na sua avaliação. Vendo a média do ano fica mais evidente como foi o desempenho. Verifique se essa remuneração média foi superior ou inferior a 2009. Avaliar a evolução ano a ano é essencial para estabelecer potenciais de melhoria.
Estabeleça para 2011 uma meta de remuneração média mensal. Anote isso em um documento que você possa consultar a todo o momento. Faça uma previsão para cada mês, considerando eventualmente alguma sazonalidade. Existem meses em que as vendas são naturalmente maiores ou menores. Mas atenção: nosso objetivo não pode estar abaixo de um crescimento mínimo definido sobre o salário médio do ano anterior.
Como saber se o meu objetivo está adequado?
Observe o melhor desempenho em 2010 dentro da sua equipe de vendas. O corretor número um serve de referência. Adicione nessa análise a sua meta pessoal, aquilo que você considera como ganho desejado, dentro de uma evolução natural. Considere também seu tempo de atividade profissional e o período que está na construtora ou imobiliária atual. Esse histórico deve influenciar a sua meta, com certeza.
O que fazer para melhorar meu desempenho?
O primeiro passo é identificar onde estão as maiores deficiências. Via de regra, os problemas podem estar nas seguintes frentes:
Dificuldade na condução da venda
Quando o cliente domina a venda e não o corretor, a falta de informações prejudica todo o processo de trabalho. Alguns corretores limitam-se a apresentar o imóvel apoiados na maquete e não vão a fundo no perfil dele e muito menos no sonho do imóvel ideal. São os “corretores folhetos falantes”, aqueles que derrubam para cima do cliente tudo que sabem sobre o empreendimento. Tanto faz se o cliente é verde ou azul. O discurso é sempre o mesmo! Nesse cenário, a taxa de conversão acaba sendo baixa, pois até mesmo voltar a falar com o cliente para tentar o fechamento é tarefa dificílima. E quando o cliente dá o número do telefone errado para o contato futuro? Como você classifica o seu atendimento? Bom, no mínimo não houve uma aproximação entre corretor/cliente com a profundidade devida. Não existe confiança do cliente naquilo que o corretor pode fazer por ele.
Ataque o problema revisando todos os materiais de treinamentos que você tenha participado. Anote sugestões que ainda não tenham sido adotadas por você. Coloque energia na aplicação dessas recomendações. Para evoluir é preciso ter coragem de pôr em prática aquilo que foi trabalhado nos treinamentos. Além dessa leitura (que deve ser constante), crie um roteiro de perguntas obrigatórias que você vai fazer para todos os clientes. Use esse roteiro apenas para sua mentalização, pois cada atendimento será diferente em função do perfil do cliente que está a sua frente.
Desestabilização emocional
Fatores negativos internos associados ao trabalho, bem como, acontecimentos na vida pessoal podem desestabilizar emocionalmente o corretor e desviar a sua concentração nos objetivos. Conseguir lidar com pressões de qualquer origem é fator determinante para que os danos sejam minimizados. O segredo é recuperar o mais rápido possível um nível mínimo de energia positiva para colocar na ação da venda. Ser afetado é normal, mas o tempo em que essa condição vai perdurar é que fará a diferença no atingimento da meta. Os pensamentos são essenciais nesses quadros de desestabilização. São eles que disparam na sua estrutura cerebral a situação de mal estar. Controle os seus pensamentos criando um movimento positivo que conduza a uma situação de equilíbrio.