Autor: Ricardo J. Botelho

O que diferencia um profissional corretor de imóveis em um segmento com tantos concorrentes?

Além de muitas opções em produtos, existem cada vez mais corretores atuando no mercado. A disputa ficou tensa e agressiva. O sucesso, por incrível que pareça, está em ser lembrado pelo potencial cliente depois do primeiro contato. Chamamos isso de FRV ou Fator de Recordação do Vendedor. Ao ser recordado, o Corretor conquistou o cliente e o primeiro passo para a venda fechada está dado. Para isso, é necessário que o profissional tenha um perfil 4S. Veja o que é isso: Simpatia, Sabedoria, Sinceridade e Segurança.

Simpatia: Atender bem é essencial. Mas estabelecer uma conexão com o cliente é o ponto crítico. Para isso, é importante colocar-se ao lado do cliente, ouví-lo com atenção (fazendo perguntas certas) e demonstrar interesse em ajuda-lo e não em pressionar a vendas simplesmente ou agir como um robô que repete o discurso de venda do empreendimento sem alma, sem emoção.

Sabedoria: É preciso ter repertório. Estar informado sobre todas as características da região onde está inserido o empreendimento (serviços, facilidades etc), conhecer os produtos concorrentes e dominar as dados completos do imóvel à venda. Dominar assuntos relacionados à decoração, finanças, indicadores econômicos e modelos de financiamento também contribuem para angariar o respeito do cliente pelo conhecimento que o corretor demonstra.

Sinceridade: A confiança do cliente no Corretor conduz ao fechamento da venda. Bingo! E sinceridade na relação é determinante para que exista confiança. Isso significa dizer a verdade acima de qualquer possibilidade. Não enrole o cliente. Não passe por cima de situação que são relevantes para o cliente por que as mesmas não favorecem o seu produto. Fique do lado do cliente.

Segurança: Comece olhando no olho do cliente, sorrindo. Mantenha seu corpo ereto, mas à vontade. Seus gestos devem compor a sua comunicação. Fale com um tom de voz suave, mas firme. Controle a respiração, que deve ser natural. Faça observações sempre olhando para o cliente. Convide o cliente a fazer perguntas.