Autor: Ricardo J. Botelho
Recentemente, realizamos uma pesquisa em vários estandes de vendas de diferentes organizações imobiliárias e percebemos que existe um padrão na forma de atender o cliente.
Coleciono músicas, passatempo que comecei a cultivar em 1981. Gravava em fitas cassete (alguém aí não sabe o que é isso?) os LP’s arregimentados entre os amigos. Meu gosto eclético permitiu ouvir sempre todas as possibilidades. Da música clássica ao forró, passando pela bossa nova, o rock, até o samba, o reggae, o blues e por aí vai.
Com o advento da Internet e do IPod a coisa virou mania. Meu IPod contabiliza neste momento que escrevo este artigo mais 15.000 músicas gravadas.
Recentemente, ao pesquisar e gravar belíssimas músicas de grupos e cantores da Tunísia, Mali, Argélia, Marrocos, Vietnã, Índia e Aman, entre outras regiões exóticas, me dei conta de como estamos condenados a ouvir sempre as mesmas coisas nos meios de comunicação tradicionais.
É como se essas regiões do planeta não existissem, exceto quando uma desgraça qualquer acontece por lá. Mas sobre a vida cultural desses povos, nada sabemos. Daí a fazer uma analogia com o que conhecemos foi um pulo.
Nos acostumamos com o que já sabemos. O desconhecido nos assusta. Nada como uma rotina para nos manter na zona de conforto.
Recentemente, realizamos uma pesquisa em vários estandes de vendas de diferentes organizações imobiliárias e percebemos que existe um padrão na forma de atender o cliente. Os corretores, em geral, recebem o cliente e já o conduzem para a maquete ou apresentam seu produto através dos quadros e posters que estão no local. Depois….o decorado! Nem bem cumprimentam o Cliente e já desatam a falar do seu produto, sem mesmo saber antes quem é o cliente, o que ele já viu (visitou outros estandes?), quais suas necessidades (e os sonhos?), com quem vai morar etc e tal. Conclusão: estamos todos fazendo a mesma coisa, ouvindo a mesma música!
Criar relacionamento com o cliente é fundamental para o nosso negócio, certo? Então, comece a agir diferente. Ouça outros “sons” dos clientes. Assim, vamos melhorar nossa capacidade de construir um discurso para cada cliente. Ou você ainda é daqueles vendedores que repete sempre o mesmo argumento de venda para todos os clientes? Nada mais limitado do que se esconder atrás de um mesmo jeito de conduzir a venda. Cada pessoa é uma entidade única. Portanto, o seu discurso também tem que soar como uma música agradável para cada ouvido.
Boas vendas!