Autor: Ricardo J. Botelho

A indústria imobiliária está em crise. Este é o texto recorrente em todas as mídias neste início de ano. O ambiente no segmento é de apreensão e marcado por profundas transformações. Em muitas imobiliárias observa-se a redução do quadro de Corretores. O fato motivador é a escassez de lançamentos. Em outras organizações a saída encontrada é abrir novas frentes de negócios. Usados e locação passam a ser a bola da vez.

O cenário exige do Corretor uma nova matriz de pensamento e ação. O momento nos leva a um confronto inevitável: medo x desafio. Comecemos a reflexão pelo espaço que o medo ocupa na sua mente. Imagine que esse espaço seja um círculo. Agora, por um instante, desenhe o tamanho desse círculo. Se o círculo for muito grande é provável que você esteja sem reação, atônito, sem saber muito bem para onde correr. Mas, se o círculo for pequeno, então é grande a chance da pessoa estar em movimento em busca de alternativas, encarando a coisa como um desafio.

A visão limitada das alternativas é o problema número um a ser enfrentado. Me responda de forma rápida. O que existe entre o 0 e o 1? Ora, temos milhares de possibilidades. Ē o mesmo diante do cenário atual. O errado é quando você julga que só existe um jeito de fazer as coisas. O jeito que você está acostumado a fazer. A situação exige inovar, fazer diferente. Para enxergar isso é essencial livrar-se de suas crenças e a construir essa nova matriz de pensamento e ação. Essa onda mobilizadora começa, portanto, na revisão crítica de todo o seu processo de trabalho e do seu conteúdo, ou repertório. Faça uma avaliação sobre os seus pontos fortes e fracos considerando:

• domínio dos fatores críticos de compra de um imóvel – unidade, entorno e serviços
• compreensão do estágio de compra do cliente – inicial ou conclusivo
• identificação dos influenciadores da decisão do cliente (familiar, conhecido etc)
• habilidade na construção de uma relação com o cliente que permite um novo contato e a condução da venda para o fechamento
• construção de uma rede de relações que alimente o pipeline de indicações e conduza a captação de negócios
• consciência da importância da linguagem corporal e do tom de voz na interação com o cliente
• desenvolvimento de um repertório que permita um diálogo amplo com o cliente e passe segurança e competência

Após a avaliação elabore uma agenda de melhorias e invista na sua consecução. Determine um prazo para cada medida. Pensar e agir. Esse é o caminho. Desafie seus limites e seus conhecimentos e saia da crise antes do seu concorrentes. Esse é o nosso desafio.