Captador, Ativador ou Consultor: quais habilidades são essenciais para o sucesso como Corretor de Imóveis?

Autor: Ricardo J. Botelho

Uma parte importante das pessoas que se iniciam na profissão Corretor de Imóveis desistem antes de completar um ano. Inexistem estatísticas exatas sobre esse assunto. Esta afirmação é fruto de observação decorrente dos quase 20 anos que atuamos no setor. Ao longo tempo, passou-se a exigir do Corretor o domínio de certas competências, as quais podemos resumir em três grandes blocos:

Captar potenciais clientes

O conforto do stand de vendas deixou de ser uma realidade. Hoje, os Corretores são desafiados a buscar clientes, não importa o local e com quais ferramentas. Isso pode ser feito, entre outras possibilidades, através de: a) da panfletagem, b) da atuação em pontos de circulação de pessoas supostamente interessadas na compra de um imóvel ou c) utilizando as mídias sociais (Facebook, Instagram e Twitter). Estas modalidades podem ser consideradas as formas mais usuais na tarefa de captação. As alternativas a e b, convenhamos, representam um esforço bem mais crítico na obtenção de sucesso. Já as mídias sociais parecem oferecer um caminho mais adequado, potencialmente. Saber como se valer, portanto, das mídias sociais é uma condição básica para o exercício da profissão. Faça isso estudando materiais sobre o tema fartamente disponíveis no Youtube.

Ativar a partir de listas fornecidas pela imobiliária

Esta opção é bastante frequente e leva o Corretor ao desafio de passar pela rejeição exercida pelo contato do outro lado do telefone. Penso que o problema aqui é de abordagem. Em geral, o Corretor liga para um nome, que nem sequer conhece ou ouviu falar, e tenta fazer com que essa pessoa lhe ouça. Uma tarefa digamos no mínimo indigesta. Tente mudar a abordagem. Comece fazendo uma pergunta, como se você estivesse realizando um estudo sobre o mercado imobiliário. No quebra-gelo (início da ligação) identifique-se pelo seu nome inteiro e diga que a pessoa foi indicada para responder apenas a uma pergunta, que é parte de um estudo importante sobre o mercado imobiliário. Peça licença para fazer essa ÚNICA pergunta. Se obtiver o ok pergunte: O que faria com que o Sr (ou Sra.) comprasse um imóvel hoje? Independente da resposta, o que você conseguiu foi iniciar um diálogo. Explore outras perguntas que se façam interessantes em função das respostas obtidas e tente agendar um encontro. Isso! Seu objetivo é agendar um encontro seja em um stand ou na imobiliária. Nada de malho no telefone. Valorize a oportunidade dessa conversa, sem compromisso.

Consultor

Ser considerado um recurso importante no processo de tomada de decisão de um comprador de imóvel é um dos grandes objetivos de todo o Corretor. Portanto, sua motivação essencial será a de penetrar na alma e na mente desse cliente, entender o quadro de atributos que vai definir a escolha e influenciar a decisão final. Pouco profissionais de fato conseguem chegar nesse estágio. A maioria funciona como um elemento resposta (se e quando for perguntado pelo cliente), o que é bem distinto de participar do processo de decisório. Para ser um consultor de verdade, o profissional deve ser visto como um aliado do cliente, como alguém capacitado a contribuir com informações relevantes, ancorado na experiência acumulada. Para isso, é imperioso ganhar a confiança e audiência do cliente.

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